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Oracle Corporation FY2026 4분기 실적발표 컨퍼런스콜 전문 번역

haven1 — Thu, 11 Jun 2026 08:13:29 +0900

Oracle Corporation FY2026 4분기 실적발표 컨퍼런스콜 전문 번역

일시: 2026년 6월 10일 참석자: Mike Sicilia (CEO), Clay Magouyrk (CEO), Hilary Maxson (CFO), Ken Bond (IR)

1부. 준비된 발언 (Prepared Remarks)

Operator: 이제 Ken Bond 씨에게 콜을 넘기겠습니다.

Ken Bond (IR): 감사합니다, Lisa. 안녕하십니까, 여러분. 오라클의 FY2026 4분기 및 연간 실적발표 컨퍼런스콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 콜에는 CEO Mike Sicilia, CEO Clay Magouyrk, CFO Hilary Maxson이 참석했습니다. 실적 테이블, 보조 재무지표, 가이던스가 포함된 보도자료는 IR 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 이번 분기부터 새로 도입된 슬라이드 덱도 잠시 후 보시게 될 텐데, GAAP-비GAAP 조정표, 기타 보조 재무정보, 최근 오라클 클라우드 서비스를 구매했거나 가동(go-live)한 고객 리스트와 함께 콜 종료 후 제공될 예정입니다. 오늘 논의에는 미래예측 진술(forward-looking statements)이 포함되며, 사업 관련 요인들에 대한 중요한 코멘트가 있을 예정임을 알려드립니다.

Ken Bond (IR): 이러한 미래예측 진술은 실제 결과가 오늘 발언과 크게 달라질 수 있는 리스크와 불확실성을 수반합니다. 따라서 미래예측 진술에 과도하게 의존하지 않으시기를 당부드리며, 10-K, 10-Q 등 최근 공시 보고서와 수정사항을 검토하시기 바랍니다. 또한 새로운 정보나 향후 사건에 따라 실적이나 미래예측 진술을 수정할 의무를 지지 않습니다. 질의응답에 앞서 준비된 발언으로 시작하겠습니다. Hilary에게 넘기겠습니다.

Hilary Maxson (CFO): 감사합니다, Ken. 안녕하세요, 여러분. 오늘 함께하게 되어 기쁩니다. 신임 CFO로서, 지금 이 시점에 오라클에 합류하게 되어 왜 이렇게 설레는지 몇 가지 생각을 먼저 말씀드리고 싶습니다. 저는 커리어 내내 전 세계에서 기술과 데이터를 활용해 내부적으로, 그리고 고객을 위해 트랜스포메이션을 이끌어내는 기업들에서 일해왔습니다. 가장 가치 있는 트랜스포메이션은 인프라부터 엔터프라이즈 소프트웨어에 이르기까지, 물리적 세계와 가상 세계가 교차하는 지점에서 일어난다고 믿습니다. 오라클은 그 교차점을 이해하고 있으며, 지난 수십 년간 가장 중대한 기술 전환기 중 하나를 맞아 독보적인 위치에 있습니다. AI 워크로드를 구동하는 클라우드 인프라부터 비즈니스를 운영하는 미션 크리티컬 애플리케이션까지, 기술 스택 전체에 걸쳐 고객을 지원할 수 있는 기업은 극소수입니다. 오라클은 둘 다 할 수 있습니다.

Hilary Maxson (CFO): 오라클은 깊은 기술 전문성, 차별화된 기술, 그리고 기술 혁신을 실질적인 비즈니스 가치로 전환하도록 고객을 도와온 오랜 역사를 가진 회사입니다. 합류한 지 두 달밖에 되지 않았지만, 제가 본 모든 것이 회사의 전략, 실행력, 향후 기회에 대한 확신을 강화해 주었습니다. 팀의 일원이 된 것이 기쁘고, 오라클이 눈앞의 기회를 활용해 투자수익과 주주가치를 창출하도록 돕고자 합니다. 이러한 기회를 추구하는 과정에서 우리는 규율 있는 자본배분, 견고한 재무구조 유지, 투자등급 신용등급 보존에 집중할 것입니다. 그럼 4분기 및 FY2026 실적으로 넘어가겠습니다. Ken이 말씀드린 대로, 이번부터 실적 콜에 짧은 프레젠테이션을 도입해 숫자와 핵심 코멘트를 따라가실 수 있도록 했습니다.

Hilary Maxson (CFO): 4분기는 클라우드 인프라와 클라우드 앱 양쪽 사업의 강세에 힘입은 기록적인 분기였습니다. 매출은 192억 달러로 달러 기준 +21% 성장했습니다. 클라우드 인프라 매출은 AI 워크로드와 데이터베이스 서비스 양쪽의 강한 수요를 반영해 +93% 성장했고, 클라우드 앱은 +10%로 두 자릿수 성장했습니다. 자세한 내용은 잠시 후 Mike와 Clay가 설명드릴 것입니다. 비GAAP 영업이익은 강한 매출 성장에 힘입어 달러 기준 +22% 증가한 86억 달러를 기록했습니다. 영업이익률은 소폭 상승했는데, 매출총이익률은 데이터센터 램프업과 인프라 매출 가속의 영향으로 하락했습니다.

Hilary Maxson (CFO): 이는 분기 중 영업비용 절감 — 우리 P&L에서 판매관리비부터 시작되는 항목들 — 으로 상쇄하고도 남았으며, 이는 비용구조 효율화 조치에 따른 것입니다. 비GAAP EPS는 2.11달러로 달러 기준 +24% 증가했는데, 일부는 일회성 투자 순이익 덕분입니다. 이를 제외하면 비GAAP EPS는 +20% 증가했습니다. 연간으로는 처음으로 매출 670억 달러를 돌파했고, 이는 달러 기준 +16% 증가한 290억 달러의 견조한 비GAAP 영업이익으로 이어졌습니다. 비GAAP EPS는 일회성 투자이익을 포함해 달러 기준 +27% 증가한 7.63달러였으며, 이익을 제외하면 6.83달러였습니다.

Hilary Maxson (CFO): 연간 매출총이익률은 예상대로 약 5%p 하락했습니다. 인프라 사업 구축과 매출 가속의 영향이 나타나기 시작했기 때문이며, 이는 주로 운영 효율화에 따른 매출 대비 영업비용 비율 하락으로 상쇄되었습니다. 이 모든 것이 +54% 증가한 320억 달러의 견조한 영업현금흐름으로 이어졌습니다. 우리는 눈앞의 강력한 성장 기회를 열기 위한 자본투자 프로그램을 계속 진행했습니다. 연간 CapEx 순현금지출(net cash outlay)은 480억 달러였으며, 여기에는 약 80억 달러의 선수금 및 시점 효과가 반영되어 있습니다. CapEx 순현금지출 세부 내역은 보도자료의 표에서 확인하실 수 있습니다. 이 지표가 우리의 자금조달 수요를 이해하는 데 중요하다고 생각합니다.

Hilary Maxson (CFO): 수주잔고(RPO)는 6,380억 달러로 마감해 +363% 증가했습니다. 전례 없는 수준의 RPO는 향후 매출 성장에 대한 탁월한 가시성을 제공하며, 모두 장기 계약 기반 고객 약정으로 뒷받침되고, AI 인프라와 클라우드 서비스 양쪽에서 보이는 강한 고객 수요를 반영합니다. RPO를 좀 더 상세히 말씀드리면, 12%는 향후 12개월 내에, 추가로 34%는 13~36개월 사이에 매출로 인식될 것으로 예상합니다. 두 비율 모두 현재의 장기 전망에 따라 향후 분기에 걸쳐 가속화될 것으로 예상합니다. 이제 Mike와 Clay가 클라우드 사업을 좀 더 상세히 설명드리고, 이후 제가 FY2027 및 1분기 전망으로 돌아오겠습니다.

Mike Sicilia (CEO): 감사합니다, Hilary. 오라클에 오신 것을 환영합니다. 저는 4분기에 모두 좋은 성과를 낸 클라우드 앱과 클라우드 데이터베이스 사업을 좀 더 자세히 다루겠습니다. 우리는 기술 비즈니스에서 가장 흥미로운 시기의 초입에 서 있습니다. 고객들은 이제 자신의 비즈니스에서 AI를 어떻게 활용할지에 집중하고 있습니다. 생산성을 높이고, 고객 서비스를 개선하고, 실질적인 경쟁우위를 만들기를 원합니다. 그것도 빠르게, 기존 예산 범위 내에서 하기를 원합니다. 오라클의 독보적인 강점은 애플리케이션, 데이터, 인프라, AI 툴링, 산업 전문성을 한꺼번에 제공한다는 점입니다. 이 조합은 기존 오라클 고객이든 아니든, 언제나 우리를 고객 논의의 중심에 서게 합니다. 우리 고객들은 AI 실험 단계를 이미 지났습니다.

Mike Sicilia (CEO): 고객들은 비즈니스 운영을 돕는 엔터프라이즈급의 완결된 에이전틱 솔루션을 도입할 준비가 되어 있습니다. 지난 1년간 우리는 애플리케이션 제품군 전반에 걸쳐 1,000개 이상의 AI 에이전트를 출시했습니다. 이 에이전트 기반 오퍼링은 프로세스 전반에서 추론하고, 결정하고, 작업을 실행할 수 있습니다. 고객이 AI를 가장 빠르고, 가장 저렴하고, 가장 생산적으로 소비하기 시작하는 방법은 그저 오라클 애플리케이션을 계속 쓰는 것입니다. 3개월마다 고객을 위해 구축된, 바로 쓸 수 있는 AI 기능이 점점 더 많이 제공되기 때문입니다. 이는 엔터프라이즈 소프트웨어의 중대한 전환이며, 오라클은 이를 주도할 독보적인 위치에 있습니다. 4분기 실적에서 이를 확인할 수 있습니다. 오라클 클라우드 애플리케이션 매출은 41억 달러로 +10% 성장했고, SaaS 이연매출은 분기 중 +16% 증가했습니다. 전사적으로 지난 분기에 수천 개 고객을 가동시켰고, Fusion에서만 300개가 넘습니다.

Mike Sicilia (CEO): Exelon은 운영 관리를 위해 우리 유틸리티 플랫폼을 도입했습니다. Wright County 보안관 사무소는 Public Safety Suite를 가동했습니다. Westfield Insurance는 Fusion ERP를 구축했고, Piraeus Bank는 Oracle Banking을 가동했습니다. 몇 가지 예시일 뿐입니다. 이 모든 고객은 AI가 기본 내장된 더 우수하고 현대적인 애플리케이션 플랫폼으로 업그레이드하고 있습니다. 4분기에는 미 보훈부(VA) 전자건강기록(EHR) 구축도 계속 진행했습니다. 4분기에 미시간주 VA 메디컬센터 4곳을 추가했고, 6월 초에는 오하이오주에 4곳을 추가했습니다. 오라클은 현재 전국 14개 VA 메디컬센터를 지원하며, 29,000명의 임상의와 50만 명의 재향군인에게 서비스를 제공하고 있습니다. 4분기 수주에는 포함되지 않았지만, 미 인사관리처(OPM)는 오늘 Fusion HCM에 대한 기관 전체 계약을 오라클에 수주했다고 발표했습니다.

Mike Sicilia (CEO): 이는 FY2027 애플리케이션 사업의 분명한 호조 출발입니다. 애플리케이션 내 AI 논의에 더해, 고객들과 자체 보유 데이터셋을 AI와 결합해 활용하는 방안에 대한 매우 흥미로운 대화도 나누고 있습니다. 이 데이터의 상당 부분은 이미 오라클 데이터베이스에 있거나 오라클 애플리케이션에서 생성됩니다. 많은 기업에게, 수십 년간 축적된 풍부한 운영 데이터에 대한 추론(inferencing)이야말로 AI의 효익이 기하급수적으로 복리화되는 지점입니다. 오라클의 풀스택 오퍼링은 고객이 자체 데이터셋과 AI를 결합해 빠르게 가동할 수 있게 해줍니다. 이것이 라틴아메리카 주요 통신사 Claro가 이번 분기에 3,000만 가입자의 고객 서비스를 자동화하기 위해 OCI, Field Services 애플리케이션, Oracle AI Data Platform을 선택한 이유입니다. NHS Shared Business Services도 마찬가지입니다.

Mike Sicilia (CEO): 브라질 리테일러 Ammi, 그리고 미국에서 가장 빠르게 성장하는 건축자재 유통사 QXO는 AI-ready 오라클 인프라 또는 데이터베이스 제품을 오라클 애플리케이션과 결합해 비즈니스를 전진시켰습니다. 역시 일부 예시일 뿐입니다. 지난 분기에는 오라클 데이터베이스의 대규모 신규 AI 기능도 다수 출시했습니다. 두 가지 예만 들겠습니다. Oracle AI Agent Memory는 개발자가 엔터프라이즈 컨텍스트로 기억하고, 추론하고, 행동하는 에이전트를 구축하도록 돕는 라이브러리입니다. Oracle Deep Data Security는 데이터베이스 레벨에서 데이터 접근 규칙을 추가합니다. 무단 접근을 방어하고, 사용자와 그를 대신해 행동하는 AI 에이전트가 볼 수 있고 다룰 수 있는 데이터를 정밀하게 제한합니다. 방금 설명드린 이 모든 혁신과 그 외 다수가 우리 클라우드, 파트너 클라우드, 고객 환경 모두에서 제공됩니다.

Mike Sicilia (CEO): 4분기 클라우드 데이터베이스 사업 매출은 +29% 성장했고, 멀티클라우드는 그보다 훨씬 빠르게 성장했습니다. 멀티클라우드 매출은 전년동기 대비 +404%, 수주는 +325% 증가했습니다. 광범위한 오라클 기술을 활용하는 기업의 예로 Vodafone이 있습니다. Vodafone은 4분기에 운영 통합·현대화를 위해 우리를 찾았습니다. 자사 데이터센터에 OCI Dedicated Region을, 파트너 클라우드에 멀티클라우드 데이터베이스 오퍼링을, 그리고 우리 애플리케이션을 선택해 비용을 절감하고 프로세스를 더 빠르게 — 일부는 최대 60% 빠르게 — 운영하고 있습니다. 마지막으로, 우리는 고객이 AI 예산 내에서 빠른 ROI를 얻도록 함께 일하고 있습니다. 이를 위해 고객이 에이전틱 기능을 소비하고 지불하는 방식을 단순화하고 있습니다. 새로운 에이전틱 가격정책은 고객 가치에 정렬됩니다. 핵심 애플리케이션의 AI 혁신 상당 부분은 계속 무상으로 제공됩니다.

Mike Sicilia (CEO): 고객은 또한 애플리케이션 제품군 전반에서 사용 가능한 토큰 번들을 구매하는 단순하고 예측 가능한 방식으로 추가 에이전틱 용량을 구매할 수 있습니다. 가격을 창출된 가치에 직접 연동하는 성과 기반(outcome-based) 상업 모델도 도입하고 있습니다. 예를 들어, 면접 에이전트는 스크리닝한 후보자 수 기준으로, 호스피탈리티 업셀 에이전트는 최종 소비자 업셀 거래 비율 기준으로 과금됩니다. 4분기에 토큰 번들의 제한적 롤아웃을 시작했고, Aon Services Corporation, Liberty Energy 등 33개 고객이 고급 추론 및 모델에 접근할 수 있는 토큰을 선구매했습니다. 이 모든 것이 고객이 비용을 통제하고 지출을 창출 가치에 정렬하도록 돕습니다. 그럼 Clay에게 넘기겠습니다.

Clay Magouyrk (CEO): 감사합니다, Mike. 방금 Mike로부터 애플리케이션과 데이터베이스 사업에 대해 들으셨습니다. 오라클은 수십 년간 이 사업들을 해왔고, 지속 가능한 차별화와 시장 규모 확대의 조합을 통해 총마진 달러를 꾸준히 키워내는 능력으로 우리를 계속 감탄하게 합니다. 저는 인프라 사업도 같은 범주로 보고 있다는 점과 그 믿음을 뒷받침하는 근거를 공유하고자 합니다. 차별화는 기술 혁신, 공급망 실행력, 운영 역량 등 여러 형태로 나타납니다. 우리는 OCI를 어디서든 가장 안전하고, 최고 성능에, 가장 유연하고, 최저 비용의 인프라로 만들었습니다. 가장 작은 클라우드부터 가장 큰 클라우드 구축까지, 최고 성능·최저 비용 네트워크를 제공하는 Acceleron 같은 기술 발명까지, 모든 레이어에 걸친 혁신으로 이를 실현합니다. OCI와 Fusion 애플리케이션의 힘을 결합해 놀랍도록 효율적이고 유연한 공급망을 운영하고 있습니다.

Clay Magouyrk (CEO): 우리는 데이터센터 설계, 전력 분배, 데이터홀 배치, 네트워킹 전반을 아키텍처링해 어디서든 가장 효율적이고 가장 유연한 인프라를 제공합니다. 오라클은 지속 가능한 차별화의 오랜 트랙레코드를 갖고 있습니다. 진짜 차별화 요소는 새로운 요구사항에 적응하고, 솔루션을 발명하고, 이를 신속히 고객에게 전달할 수 있는 조직, 사람, 회사 그 자체임을 알기 때문입니다. OCI는 수년간 가장 빠르게 성장하는 클라우드 공급자였습니다. 이제 AI 인프라를 통해, 우리가 구축한 조직, 창조한 기술, 고객에게 전달하는 가치의 힘을 모두에게 보여주었습니다. OCI는 항상 고객 인프라 워크로드의 최적지가 되도록 새로운 서비스, 하드웨어, 네트워크, 클라우드 리전을 지속 출시하고 있습니다. 클라우드 인프라는 서버 측 컴퓨팅 수요의 지속 증가로 매우 큰 시장이 되었습니다. AI 인프라는 기존 클라우드 인프라 시장을 작아 보이게 만듭니다.

Clay Magouyrk (CEO): 우리가 보는 모든 것이 이 시장 규모가 연간 수조 달러임을 보여줍니다. 앞서 제시한 30~40% 마진 프로파일과 결합하면, OCI는 극도로 크고 극도로 수익성 높은 사업으로 성장할 것입니다. 이 믿음은 강력하고 누적되는 증거로 뒷받침됩니다. 이번 분기에 670억 달러의 AI 인프라 계약을 체결했으며, 그 대부분이 BYOH(bring your own hardware) 또는 선납(prepaid) 방식이었습니다. 이로써 BYOH·선납 고객 계약 합계는 750억 달러로 늘었고, 이 계약들의 마진은 다른 계약 대비 전혀 저하되지 않았습니다. 고객들은 자본을 직접 가져오는 경우에도 인프라 구축을 OCI에 맡기고 있음을 보여주고 있습니다. 이런 대규모 인프라의 설계, 인도, 운영은 극도로 까다로운 일입니다. 4분기로 인상적인 FY2026이 마무리되었으며, 연간 1.2GW 이상을 고객에게 인도했습니다.

Clay Magouyrk (CEO): 인도 속도는 계속 가속화되고 있습니다. FY2027 1분기 인도량은 1GW에 육박하는데, 이는 직전 4개 분기 합산 인도량과 거의 같은 용량입니다. 승자는 여럿 나올 것이고, 우리 전략은 그들 모두를 고객으로 두는 것입니다. 최대 고객군의 다변화도 계속되고 있으며, 이번 분기에 4개 고객이 각각 80억 달러 이상을 계약했습니다. 우리 인프라는 근본적으로 멀티테넌트이며, 고객 간 용량을 지속적으로 재배분합니다. 4분기에 59개 고객의 GPU 35,000개가 갱신 대상이었습니다. 그중 49%의 고객이 GPU의 92%를 갱신했습니다. 그렇다고 나머지 8%의 GPU가 유휴 상태라는 뜻은 아닙니다. 그 GPU 대부분은 같은 분기에 다른 고객에게 곧바로 판매되었습니다. 글로벌 GPU 가동률은 97.5%입니다. AI가 계속 존재할 것이라는 점도 분명합니다.

Clay Magouyrk (CEO): AI는 여러 측면에서 가치를 창출하고 있지만, 가장 분명하고 확실한 것은 에이전틱 코딩입니다. 우리는 공급자이자 소비자로서 이 분야를 가장 가까이서 보고 있습니다. 에이전틱 코딩 도구는 오라클의 운영 방식을 완전히 바꿨고, 우리 자체 수요에도 둔화 조짐이 전혀 없습니다. 함께 일하는 모든 고객과 파트너도 마찬가지입니다. 이 영역만으로도 AI 인프라 수요는 막대하며, 그 외 수많은 성장 영역은 차치하고도 그렇습니다. 자, 마치기 전에 5대 최대 사이트 요약과 전반의 의미 있는 진척을 살펴보겠습니다. 먼저 텍사스주 애빌린(Abilene)입니다. 애빌린은 현재 총 용량의 42%를 인도 완료했습니다. 향후 90일 내 추가 35%가 인도되고, 나머지는 그다음 분기에 인도됩니다.

Clay Magouyrk (CEO): 다음은 텍사스주 섀클퍼드(Shackelford)입니다. 2025년 8월 계약했고, 고객 인도는 2027년 상반기(역년 기준)에 시작됩니다. 이미 115MW의 전력 용량이 가동 중이며, 일정보다 한 달 이상 앞서 있습니다. 뉴멕시코주 도나아나 카운티(Doña Ana County)를 보면, 2025년 9월 계약했고 고객 인도는 역시 2027년 상반기에 시작됩니다. 전력 설계는 기가와트급의 청정·고효율 Bloom 연료전지를 기반으로 합니다. 미시간주 샐라인(Saline)은 2025년 10월 계약했고, 고객 인도는 2027년 하반기에 시작됩니다. 네트워크 코어는 일정보다 앞서 올해 연말에 인도됩니다. 마지막으로 위스콘신주 포트워싱턴(Port Washington)입니다.

Clay Magouyrk (CEO): 이 사이트는 2025년 9월 계약했고, 인도는 2027년 하반기에 시작됩니다. 이 모든 사진에서 매우 많은 사이트에 걸쳐 우리가 만들어내고 있는 거대한 진척을 보실 수 있을 것입니다. 기술 산업에 있기에, 그것도 오라클 같은 회사에서 일하기에 정말 놀라운 시기입니다. 우리 애플리케이션·데이터베이스 사업의 반열에 오를 수 있는 새로운 사업의 탄생을 내부에서 지켜보는 것은 특히나 즐거운 일입니다. 이 믿음과 데이터 포인트들이 우리가 왜 OCI와 그것이 오라클을 어디로 이끌지에 대해 이토록 기대하는지에 대한 통찰이 되었기를 바랍니다. 다시 Hilary에게 넘기겠습니다.

Hilary Maxson (CFO): 감사합니다, Clay. FY2027 및 1분기 가이던스에 앞서 자금조달 계획에 대해 말씀드리겠습니다. 콜 내내 포트폴리오 포지셔닝에 기반한 오라클의 매력적인 기회를 언급했고, 강력한 4분기 실적이 이를 잘 반영합니다. 고객 수요와 미래 매출에 대한 가시성 확대가, 최근 애널리스트 데이에서 제시한 FY2030까지 매출 CAGR +31%, EPS CAGR +28%라는 장기 재무 전망을 뒷받침합니다. 이 독보적 성장 기회를 열기 위해 자본투자 프로그램을 시작했고, FY2027에도 투자를 지속해 CapEx 순현금지출을 약 700억 달러로 예상합니다. 여기에는 약 200억~250억 달러로 예상되는 고객 선수금 및 시점 효과가 반영되어 있어, 보고 기준 CapEx는 그만큼 더 높을 것입니다.

Hilary Maxson (CFO): 중요한 것은, 이 투자가 기록적인 RPO에 반영된 확정 고객 수요에 의해 주도되고 있다는 점이며, 이는 장기 전망과 투입 자본의 강한 수익률에 대한 확신을 줍니다. Clay가 언급한 대로, 이 수요 덕분에 고객 선수금과 BYOH를 다른 계약과 동등하거나 더 나은 마진으로 확보하고 있습니다. 자본투자 프로그램을 뒷받침하기 위해 FY2027에 부채와 자본으로 약 400억 달러를 조달할 계획입니다. 여기에는 이미 발표한 200억 달러 규모의 ATM(at-the-market) 유상증자가 포함됩니다. 2026년(역년) 중 추가 부채 조달은 계획하지 않고 있습니다. FY2027 가이던스로 넘어가면, RPO의 매출 전환이 본격화되기 시작하는 것을 보실 수 있습니다. 총매출은 고정환율 기준 +34% 성장을 예상하며, 이는 장기 전망에 포함된 5개년 매출 CAGR을 상회하는 수준입니다.

Hilary Maxson (CFO): FY2027 매출총이익률은 데이터센터 프로젝트가 완전한 매출 기여에 도달하기까지의 시차와 믹스 영향으로 하락할 것입니다. 이 투자가 단기적으로 인프라 사업 매출총이익률에 압박을 주고 있지만, 데이터센터가 계약상 매출 수준에 완전히 도달하면 인프라 마진은 빠르게 개선될 것으로 예상합니다. 영업비용은 효율화 조치로 운영 레버리지가 개선되어 달러 기준 전년 대비 소폭 감소할 것으로 예상합니다. 종합하면, 연간 비GAAP EPS는 8.05달러로 고정환율 기준 +18%를 예상하며, 이는 FY2026에 인식한 Ampere 및 Bloom Energy 관련 일회성 순투자이익을 제외한 수치입니다. FY2027 1분기 가이던스로 마무리하겠습니다. 1분기 총매출은 달러 기준 +27~29% 성장을 예상합니다.

Hilary Maxson (CFO): 그중 클라우드 매출은 +58~64% 성장을 예상합니다. 비GAAP EPS는 1.72~1.76달러로, 달러 기준 +17~20%를 예상합니다. 고객 수요 충족을 위해 데이터센터에서 추가 메가와트를 가동함에 따라 하반기에 매출과 이익이 가속화될 것으로 예상합니다. 1분기로 이어지는 향후 몇 주, 몇 달간, 그리고 10월 28일 라스베이거스에서 열리는 오라클 인베스터 데이에서 여러분과 더 이야기 나누기를 기대합니다. 그럼 Q&A를 위해 Ken에게 넘기겠습니다.

Ken Bond (IR): 감사합니다, Hilary. Lisa, 질문을 받아주시기 바랍니다.

2부. 질의응답 (Q&A)

Operator: 질문이 있으신 분은 별표 1번을 눌러주십시오. 질문은 1인 1개로 제한합니다. 첫 질문은 Guggenheim Securities의 John DiFucci입니다.

John DiFucci (Guggenheim Securities, 애널리스트): 감사합니다. 이번 분기 내내 받아온 질문입니다. Clay, 정말 많은 정보를 주셨고 매우 유익했습니다. 다만 한 가지 뉘앙스가 있습니다. 이번 분기 CapEx가 저희 예상보다 다소 많았는데, 그게 이 주제와도 연결됩니다. 부품 가격, 특히 메모리가 크게 올랐다는 건 모두가 알고 있습니다. 상당히 올랐죠. 3·4분기 계약 대부분이 GPU 선납형 대규모 AI 계약이라고 하셨지만, 그 외 계약도 많습니다. 이건 많은 소프트웨어 기업과 대형 클라우드 기업에 이슈가 되어 왔습니다. 오라클의 계약 구조에 대한 제 이해로는 오라클에는 그만큼 큰 이슈가 아니라고 보는데요.

John DiFucci (Guggenheim Securities, 애널리스트): 이런 초장기 계약에서 — 오라클과 최종 고객, 그리고 공급업체 사이에서 — 이게 어떻게 작동하는지 투자자들에게 설명해 주시겠습니까?

Clay Magouyrk (Oracle, CEO): 네, 좋은 질문입니다, John. 늘 그렇듯 반갑습니다. 두 부분으로 나눠 답하겠습니다. 우선 CapEx 측면에서, 적어도 4분기에 우리가 본 바로는, CapEx 증가분 중 부품 가격에 기인하지 않은 부분은 대체로 시점(timing)의 문제입니다. 제 업무의 일부는 CapEx를 실제로 앞당길 방법을 찾는 것입니다. Hilary는 고달프죠. 제 일은 돈을 조금 더 빨리 써서 램프업된 매출을 더 빨리 가져오는 겁니다. 그건 부품 가격과는 무관하다고 봅니다. 이제 부품 가격 전반에 대해 말씀드리면, 메모리 가격이 확실히 올랐고, SSD, 하드드라이브 등도 올랐다는 건 모두가 알고 있습니다. 우리가 하는 방식은 사실 꽤 단순합니다, John.

Clay Magouyrk (Oracle, CEO): 확실성이 있는 시점에 판매할 때 — 용량이 이미 배치되어 있어서 확실하든, 상면·전력 비용, 에너지 비용, 인건비, 부품 비용 등 전 영역의 가격을 락인(lock-in)해서 확실하든 — 그렇게 비용을 알고 있을 때는 고정가격 계약을 합니다. 너무 먼 미래라서 비용을 알 수 없거나, 세상이 돌아가는 방식 때문이든 락인이 안 되어서든 공급망 리스크가 너무 클 때는, 고객과 고정가격 계약을 하지 않습니다. 그런 비용이 변동(floating)되도록 하는 메커니즘을 갖고 있습니다. 저도 비용이 오르는 게 싫습니다. 고객도 싫어하고, 솔직히 공급업체도 좋아하지 않을 겁니다.

Clay Magouyrk (Oracle, CEO): 공급업체들도 우리가 원하는 걸 다 주고 싶어 할 겁니다. 비용이 실제로 오를 때, 오라클이 마진 축소를 떠안고 앉아 있지 않도록 하는 매우 견고한 메커니즘 세트를 갖추고 있다고 생각합니다.

John DiFucci (Guggenheim Securities, 애널리스트): 정말 도움이 됩니다. 충분히 납득됩니다. 하나만 짧게 더 묻겠습니다. Hilary, 제가 물으려던 걸 어느 정도 언급하셨는데, 이것도 정말 많이 받는 질문입니다. 장기 목표치가 나와 있는데, 신임 CFO시잖아요? 축하드립니다, 함께하게 되어 반갑습니다. 부임하신 지 두 달밖에 안 됐지만, 그 장기 목표에 대해 코멘트해 주실 수 있을까요?

Hilary Maxson (Oracle, CFO): 네, 그게 슬라이드에 넣은 의도였습니다. 오늘 슬라이드에 담은 CAGR이라는 의미에서 장기 목표를 재확인하는 것입니다. 우리는 그 목표에 대해 편안합니다(comfortable). RPO가 쌓이는 수준을 보면 그 장기 목표에 대해 상당한 확신을 갖기 시작하실 수 있을 겁니다. 그렇습니다. 제 쪽에서 장기 목표를 전적으로 재확인합니다.

John DiFucci (Guggenheim Securities, 애널리스트): 모두 명확합니다. 감사합니다. 수고하셨습니다.

Operator: 다음 질문은 Deutsche Bank의 Brad Zelnick입니다.

Brad Zelnick (Deutsche Bank, 애널리스트): 감사합니다. Hilary, 오라클에 오신 것을 환영합니다. 다른 산업의 자본집약적 사업에서 오라클로 오셨는데, 이 대규모 투자 기간 동안 투자자들이 오라클의 진척과 수익률을 어떻게 평가해야 한다고 보십니까?

Hilary Maxson (Oracle, CFO): 네. 콜에서 말씀드린 대로, 인프라 사업 — CPU·GPU 사업 — 의 수익률은 매우 강하다고 봅니다. 약식 계산(back-of-envelope) 관점에서, 이 비즈니스 모델의 수익률은 투하자본수익률(ROIC)로 보는 게 맞다고 생각합니다. 우리가 보는 것은, 대형 프로젝트의 매출이 램프업을 마친 정상 상태(steady state)에서 프로젝트 레벨 ROIC가 20%대 후반이라는 것입니다. 이는 GPU를 장기적으로 교체할 필요가 없을 수도 있다는 식의 업사이드는 반영하지 않은 수치입니다. 순수하게 현재 보유 계약의 정상 상태 기준입니다.

Hilary Maxson (Oracle, CFO): BYOH 같은 구조에서는 대체로 마진을 유지하거나 개선할 수 있으므로, 그런 구조의 ROIC는 더 높을 것입니다. 다시 말씀드리면 약식 계산으로, ROIC는 세후 영업이익에 감가상각을 더한 값을 총투자 — 즉 프로젝트 레벨의 총 CapEx — 로 나눈 것으로 계산하고 있습니다. 대략적인 감을 드렸기를 바랍니다. 물론 향후 몇 분기에 걸쳐 더 이야기 나누겠습니다.

Brad Zelnick (Deutsche Bank, 애널리스트): 정말 도움이 됩니다, Hilary. 감사드리고, 이번 분기 실행에 대해 팀 전체에 축하드립니다.

Operator: 다음은 Bernstein의 Mark Moerdler입니다.

Mark Moerdler (Bernstein, 애널리스트): 질문 받아주셔서 감사하고, 실적도 축하드립니다. Hilary, 환영하며 함께 일하게 되어 기대가 큽니다. Clay와 Hilary께 묻겠습니다. 네오클라우드, 그리고 이제 우주에 데이터센터를 짓겠다는 SpaceX 등 수많은 벤더가 AI 데이터센터 시장에 진입하고 있습니다. 오라클은 경쟁 구도에서 스스로를 어디에 위치시키며, 공급 용량 증가가 첫째, 고객 유지와 계약 갱신, 둘째, 신규 고객 확보, 셋째, 마진 유지·개선 능력에 어떤 영향을 줄 것으로 보십니까?

Clay Magouyrk (Oracle, CEO): 네, 감사합니다, Mark. 첫째, 고객에 집중하는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 다행인 것은, 기존 RPO든 늘어나는 신규 계약이든, 시장에 많은 일이 벌어지고 있지만 우리는 초대형 고객부터 소형 고객까지 크고 다양한 고객 기반을 갖고 있다는 점입니다. 제가 온종일 하는 일은, 매일 아침 일어나 "어떻게 하면 이 고객들이 우리에게 최대한 만족하게 할까"를 고민하는 것입니다. 준비된 발언에서 매우 높은 가동률 숫자를 공유드렸듯이, 갱신 시점에 물량이 돌아와도 즉시 소화됩니다.

Clay Magouyrk (Oracle, CEO): 이는 모두 우리가 훌륭한 고객 관계를 갖고 있고, 고객이 제품에 만족하며, 우리가 매기는 가격에 매우 만족하고 있다는 지표입니다. 이 시장에 진입하는 플레이어는 많아질 겁니다. 분명한 것은, 몇 년이 지난 지금도 수요가 공급을 압도적으로 초과하고 있다는 점입니다. 그 수요를 충족하려는 시도는 점점 늘어날 겁니다. 저는 그걸 걱정하지 않습니다. 저는 합리적인 마진 프로파일로 그 수요를 최대한 많이 충족할 방법에 집중합니다. 그래서 우리가 새로운 비즈니스 모델을 발명해 시장에 나서는 것을 보셨을 겁니다.

Clay Magouyrk (Oracle, CEO): 향후 갱신에 미치는 영향에 대해 말씀드리면, 갱신을 좌우하는 것은 결국 지금부터 그때까지 수년간 쌓이는 관계라고 봅니다. 우리는 근본적으로 서비스 사업입니다. 한 번 사면 끝이라고 생각하면 그건 이 사업의 작동 방식이 아닙니다. 고객들은 이 거대한 클러스터를 매일 운영·유지하는 오라클의 역량에 의존하고 있습니다. 그 일을 극도로 잘 해내는 능력이 매우 긍정적인 관계를 만들고, 그것이 갱신을 순조롭게 합니다. 마진 프로파일에 대해서는, 저는 오라클에 12년째 있고 그 시간 내내 OCI를 만들어왔습니다. 말씀드릴 수 있는 건, 극도로 효율적이고 고도로 안전하며 견고한 클라우드를 만드는 일은 쉽지 않다는 겁니다.

Clay Magouyrk (Oracle, CEO): 고객들은 우리가 제공하는 가치, 유연성, 포괄적인 서비스 세트를 보고 인정한다고 생각합니다. 시장이 성숙해지고 우리가 효율화에 R&D 투자를 더 늘려갈수록, 오라클은 더 높은 마진을 가져가면서도 고객에게는 더 낮은 가격을 제시할 수 있는 길이 있다고 봅니다. 그것이 궁극적으로 우리 어깨에 놓인 일입니다. 지난 10년간 우리가 해온 것이, 가장 크고 가장 까다로운 고객들이 우리를 찾아오는 이유입니다.

Mark Moerdler (Bernstein, 애널리스트): 정말 도움이 됩니다. 감사합니다.

Operator: 다음 질문은 Bank of Montreal의 Keith Bachman입니다.

Keith Bachman (BMO Capital Markets, 애널리스트): 네, 감사합니다. Mike께 묻고 싶습니다. 신규 사항 두 가지를 언급하셨습니다. 하나는 성과 기반(outcome-based) 상업 가격 모델로의 전환, 다른 하나는 토큰 패키지 롤아웃입니다. 그 '이유'를 구체화해 주실 수 있을까요? 특히 성과 기반 가격 모델이 어떻게 마찰을 줄인다고 보시는지, 어떤 모듈과 관련되는지 — SaaS 포트폴리오, ERP, HCM이라고 가정하는데 어떤 모델에 해당하는지 — 그리고 마지막으로 성장에는 어떤 영향을 줄 것으로 보시는지요.

Mike Sicilia (Oracle, CEO): 네, 질문 감사합니다, Keith. 성과 기반 과금이 우리에게 완전히 새로운 건 아닙니다. 건설 사업에서는 건설관리금액(construction value under management) 기준으로 — 원도급사, 하도급사, 현금흐름과 대금지급 — 이미 해왔고, 준비된 발언에서 언급한 호스피탈리티의 업셀 휠, 그리고 헬스케어에서도 마찬가지입니다. 새로운 AI 기반 자동화 에이전트로 의사 노트 작성과 검사 오더를 자동화하고 있는데, 환자 처리량(patient throughput) 기준으로 측정하고 과금할 수 있습니다. 의료기관이 가장 신경 쓰는 것 중 하나가 시스템에 얼마나 많은 환자를 통과시키고, 대기열을 줄이고, 더 나은 서비스를 제공하느냐이기 때문입니다. 새로운 점은, 이 오퍼링을 말씀하신 대로 Fusion을 포함한 전체 애플리케이션 플릿으로 확장하고 있다는 것입니다.

Mike Sicilia (Oracle, CEO): 어려운 부분은, 애초에 그 성과(outcome)를 직접 만들어내고 있지 않다면 그걸 가격에 반영하기가 까다롭다는 점입니다. 우리는 풀스택 투자를 해왔고, 대형 언어모델의 최고 결과물을 우리의 수평적 애플리케이션 및 산업별 애플리케이션과 손쉽게 결합해 고객에게 전달할 수 있기 때문에, 고객의 성과를 측정하기가 매우 쉽습니다. 말씀드렸듯, 고객에게서 점점 더 많이 듣는 질문이 "AI에 얼마를 쓰게 되고, ROI는 어떻게 빨리 얻느냐"입니다. 우리는 매우 독보적인 우위를 갖고 있다고 생각합니다. 인프라 사업을 하고 있어서 대형 LLM 벤더들이 그 위에서 학습하고 있고, 수평·수직 애플리케이션 사업도 모두 보유하고 있습니다.

Mike Sicilia (Oracle, CEO): 우리는 고객을 위한 이런 성과를 자연스럽게 만들어내고 있고, 이는 고객이 자신의 AI 예산을 이해하고 그것을 가치에 정렬하도록 도울 수 있게 해줍니다. 그 가치는 측정하기도 정말 쉽습니다.

Mike Sicilia (Oracle, CEO): 독보적인 오퍼링이라고 생각합니다. 우리가 해온 풀스택 투자에 기반하며, 초기 단계지만 고객 반응이 확실히 좋습니다. 고객들은 투명성을 높이 평가하고, 성과를 AI 지출에 정렬할 수 있다는 점을 높이 평가합니다. 토큰 모델도 언급했는데요. Fusion 애플리케이션과 산업별 애플리케이션에서 하고 있는 작업의 상당 부분은 계속 무상으로 추가합니다. 고객이 고급 추론에 접근하고 싶다면, 즉 모델에서 더 많은 토큰을 원한다면, 그렇게 할 수 있는 사전 패키지 번들을 제공합니다. 전체 애플리케이션 제품군에 걸쳐 가격 모델에서 가능한 한 최대의 유연성과 가치 정렬을 제공하고 있습니다.

Mike Sicilia (Oracle, CEO): 이번 분기에 그랬듯 앞으로도 고객 반응이 좋을 것으로 기대하며, 전체 플릿으로 롤아웃하면서 성장 스토리에도 분명히 도움이 될 것입니다.

Keith Bachman (BMO Capital Markets, 애널리스트): 감사합니다, Mike.

Operator: 다음 질문은 Barclays의 Raimo Lenschow입니다.

Raimo Lenschow (Barclays, 애널리스트): 네, 좋습니다. 저도 합류를 환영합니다. 제 질문은, AI와 성장 모멘텀 얘기를 많이 했지만, 우리가 함께 커온 전통적인 오라클 사업도 여전히 있습니다. 지금 시장에, 특히 투자자 쪽에서 소프트웨어의 미래가 어떻게 되느냐는 등 노이즈가 많습니다. 데이터베이스 쪽에서 보고 계신 것을 말씀해 주시겠습니까? OCI, Azure 등과 전반적인 데이터베이스 모멘텀이요. 애플리케이션 쪽은 성장률이 소폭 둔화됐지만, 콜에서 좋은 고객 수주도 언급하셨습니다. 전통 사업에서 보고 계신 것을 말씀해 주시죠.

Mike Sicilia (Oracle, CEO): 네, Mike입니다. 제가 먼저 답하고 Clay도 보탤 수 있게 하겠습니다. 애플리케이션 사업에서, 분기 매출 41억 달러 런레이트에서의 두 자릿수 성장은 꽤 좋은 성과라고 생각하며, 지속적인 두 자릿수 성장에 만족합니다. 말씀드렸듯 분기 중 이연매출 포지션은 +16% 성장했습니다. 이연 포지션이 당기 매출보다 빠르게 성장할 때 우리는 확신을 갖게 됩니다. 'SaaS 종말론(SaaS apocalypse)'의 영향에 대해서는, 두어 분기 전에는 고객들이 그 문제를 고민하면서 의사결정 사이클이 다소 지연되는 경우가 있었습니다.

Mike Sicilia (Oracle, CEO): 하지만 특히 오라클이 주력하는 미션 크리티컬 시스템 영역에서는, 사람들이 그 논쟁을 빠르게 지나, AI가 내장된 SaaS 솔루션의 엔터프라이즈 소프트웨어야말로 비즈니스의 현대화와 보호를 위해 매우 좋은, 그리고 필수적인 접근이라는 점을 깨달았습니다. 애플리케이션 사업은 지금까지처럼 오라클의 건실한 기여자로 남을 것으로 예상합니다. 데이터베이스는, 분기에 클라우드 데이터베이스가 +29% 성장했고, 말씀드린 대로 멀티클라우드 매출이 4배, 수주는 3.25배 성장했습니다. 데이터베이스의 진짜 좋은 소식은, 멀티클라우드 데이터베이스가 아직 초기 중의 초기라는 점입니다. 신규 리전과 신규 파트너십을 — 일부는 경쟁 클라우드와 — 계속 열어가고 있습니다.

Mike Sicilia (Oracle, CEO): 이 사업은 앞으로도 오라클의 초과 성장 엔진이 될 것으로 예상합니다. 마지막으로, 멀티클라우드에 더해 데이터베이스 자체의 혁신 — 앞서 언급한 데이터베이스 보안과 Agent Memory — 이 있습니다. 벡터 데이터베이스 검색 같은 기능들과 우리가 데이터베이스에 추가해온 기능들은 기업 AI 전략의 핵심 구성요소입니다. 데이터 전략이 중요하고, 데이터 아키텍처가 중요하며, 역시 초기 단계인 이 시장이 본격화되면, 전 세계 그 데이터의 상당 부분이 이미 오라클 데이터베이스에 있습니다. 데이터베이스 사업에 대한 지속적인 투자와 성장을 예상합니다.

Mike Sicilia (Oracle, CEO): 결과적으로, 멀티클라우드와 데이터베이스의 모든 측면 — 오라클 클라우드, 멀티클라우드 — 은 우리의 모든 애플리케이션과 전 세계에서 오라클 데이터베이스를 돌리는 모든 맞춤형 워크로드를 떠받치는 지지 기둥입니다. 전망(prognosis)은 매우 좋습니다.

Raimo Lenschow (Barclays, 애널리스트): 완벽합니다. 감사합니다.

Operator: 오늘 마지막 질문은 Evercore ISI의 Kirk Materne입니다.

Kirk Materne (Evercore ISI, 애널리스트): 네, 감사합니다. BYOH와 선납 구조에 대해 두 부분으로 나눠, Clay와 Hilary께 묻겠습니다. Clay, 현재 RPO의 약 12%가 이런 유형의 딜과 관련되어 있는데, 파이프라인을 볼 때 이 비중이 궁극적으로 어디까지 갈 수 있다고 보십니까? 특히 BYOH 쪽 딜에 들어갈 때, GPU가 포함된 딜 대비 그런 딜의 가치 차별화는 무엇이고, GPU형 딜과는 어떻게 다른가요? 그리고 Hilary, CapEx 가이던스 확인 차원에서, CapEx 700억 달러라고 하셨는데 그게 선납 딜에서 나오는 250억 달러를 제외한 수치인 것 같습니다.

Kirk Materne (Evercore ISI, 애널리스트): CapEx 전망과 관련해 이 역학을 설명해 주시겠습니까? 감사합니다.

Clay Magouyrk (Oracle, CEO): 네. 제가 먼저 하고 Hilary에게 넘기겠습니다. 미래가 어떻게 변할지 다 안다고 말씀드리고 싶지만, 오늘은 그럴 수 없습니다. 현실은, 믹스 변화를 주도하는 것이 진화하는 비즈니스 모델이라는 겁니다. 다양한 종류의 가속기가 있고, 다양한 고객이 있고, 다양한 사업 구조가 있습니다. 궁극적으로 오라클이 고객에게 제공할 수 있는 것 중 하나는, 우리가 선제적으로 자본을 투입해 일정 기간 감가상각하면서 고객의 사용을 사실상 파이낸싱해 주는 것입니다. 그게 우리가 제공하는 유일한 것도 아니고, 많은 고객에게는 가장 중요한 것도 아닙니다.

Clay Magouyrk (Oracle, CEO): 고객이 우리와 계약하는 것은, 데이터센터를 건설하고, 제대로 설계하고, 보안을 갖추고, 내부 네트워크를 설계하고, 클라우드를 설치하고, 특정 하드웨어를 둘러싼 보완 서비스 세트를 제공하는 역량입니다. 가속기 묶음 그 자체는 작동하는 클라우드가 아니기 때문입니다. 범용 컴퓨트가 필요하고, 범용 스토리지가 필요하고, 로드밸런서, 보안 기능, 아이덴티티가 필요합니다. 이걸 실제로 쓸 수 있게 만들려면 그 모든 게 필요하고, 오라클은 그 전부를 제공합니다. 이게 운영하기 쉽다고 생각하는 사람은 크게 착각하는 겁니다. 랙 하나 사서 데이터홀에 넣으면 끝나는 게 아닙니다.

Clay Magouyrk (Oracle, CEO): 이것들은 네트워크와 하드웨어 자체에 걸쳐 끊임없는 관리와 유지보수가 필요한 극도로 복잡한 클러스터입니다. 종합하면, 가속기 조달 측면에서 고객을 돕는 다양한 신규 진입자가 있고, 그것을 다르게 바라보는 다양한 고객이 있는 상황입니다. BYOH, 선납, 우리 자본 투입 — 이 셋의 정확한 믹스를 말씀드릴 수는 없습니다. 말씀드릴 수 있는 건, 이 생태계 전반에서 일어나는 급격한 변화를 감안할 때 이 모델의 혁신과 진화는 계속될 것이라는 점입니다. Hilary?

Hilary Maxson (Oracle, CFO): 먼저 말씀드리면, 콜에서 몇 차례 말씀드렸듯 그런 구조의 마진은 기존 계약과 동등하거나 더 좋습니다. 경제성 측면에서 좋은 소식이죠. 이번 분기에 CapEx 순현금지출이라는 지표를 도입했는데, 자금조달 수요를 이해하는 데 상당히 중요하다고 생각합니다. 네, FY2027에 CapEx 순현금지출 약 700억 달러를 예상합니다. 이는 우리가 수취할 200억~250억 달러의 상환금(또는 일부 시점 차이)을 제외한 수치이며, 이는 서드파티 제조사와 관련된 것입니다. 벤더 파이낸싱이 아니라 순수하게 서드파티 제조사 관련입니다. 200억~250억 달러요. 이 둘의 합이 보고 기준 CapEx입니다.

Hilary Maxson (Oracle, CFO): 자금조달 관점에서 보면, 이런 구조 덕분에 사업 계획상 현금 CapEx 소요가 줄어듭니다. 경제성 관점에서도 물론 그렇습니다. 돈을 선취하기 때문이죠. 통상적인 경우라면 CapEx를 먼저 지출하고 나중에 고객에게서 대금을 회수합니다. 여기서는 고객에게서 먼저 돈을 받기 때문에, CapEx 재원의 전부 또는 일부가 우리 자금에서 나가지 않습니다. 따라서 자본수익률도 다소 더 좋아집니다.

Kirk Materne (Evercore ISI, 애널리스트): 감사합니다, Hilary. 매우 도움이 됐습니다. 모두 감사합니다.

Ken Bond (Oracle, IR): 다음 분기 일정은 모두에게 새로운 내용인데, FY2027 1분기 실적은 9월 10일 발표 예정입니다. 일정 변경 시 공시하겠습니다. 또한 Hilary가 앞서 언급했듯, 인베스터 데이는 10월 28일 라스베이거스에서 AI World의 일환으로 열립니다. 그곳에서 뵙기를 바랍니다. 이 콜의 전화 리플레이는 24시간 동안 IR 웹사이트에서 제공됩니다. 오늘 보신 슬라이드도 곧 웹사이트에 게시됩니다. 참여해 주셔서 감사합니다. Lisa에게 마무리를 넘기겠습니다.

Operator: 이상으로 오늘 컨퍼런스를 마칩니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 종료하셔도 됩니다.

번역 주: 발언자의 표현과 뉘앙스를 최대한 보존한 전문 번역. 회계연도(FY)는 오라클 기준(5월 말 결산), '역년'은 calendar year를 의미. Mike Sicilia와 Clay Magouyrk는 공동 CEO 체제.

샌디스크 코퍼레이션 미즈호 테크놀로지 컨퍼런스 2026/06/90

haven1 — Wed, 10 Jun 2026 16:52:23 +0900

## 샌디스크 코퍼레이션 미즈호 테크놀로지 컨퍼런스 2026/06/09

**발표회 녹취록**

**비제이 라케시 [Vijay Rakesh | 미즈호, 애널리스트]:** 여러분, 안녕하십니까. 2026 미즈호 글로벌 테크 컨퍼런스에 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 이 자리에 다시 와주신 데이비드 게클러 CEO님과 루이스 펠리페 비소소 CFO님을 모시게 되어 정말 큰 기쁨이자 영광입니다. 두 분 성함을 제대로 발음했기를 바랍니다.

**루이스 펠리페 비소소 [Luis Felipe Visoso | 샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 감사합니다. 아주 정확하셨습니다. 감사해요.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 완벽하군요. 미즈호 테크 컨퍼런스에 함께해 주셔서 감사합니다. 데이비드, 정말 대단한 한 해였습니다.

**데이비드 게클러 [David Goeckeler | 샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 멋진 한 해였습니다. 저희를 다시 초청해 주셔서 감사합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 작년 이맘때 주가가 60달러 선이었는데요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 그랬었나요?

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 지금은 1,800달러입니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 그렇군요.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 30배나 올랐습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 와우.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 이쯤 되면 마이크를 내려놓고(mic drop) 대담을 그냥 끝내도 될 것 같은 순간이네요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 그런가요?

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 이제 퇴장해도 될 것 같습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 마이크가 귀에 걸려 있어서 내려놓기가 좀 어렵겠네요.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 하하, 맞습니다. 만약 타임지(Times)에서 최고의 기업과 최고의 경영진을 뽑는다면 바로 이 자리에 계신 분들이 아닐까 싶습니다. 무슨 말이 더 필요하겠습니까? 다시 한번 참석해 주셔서 감사하다는 말씀을 드립니다. 다시 뵙게 되어 정말 반갑습니다. 흔히들 'AI는 연산(Compute)을 갈망하지만, 생존은 스토리지(Storage)에 달려 있다'고 하잖아요?

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 오.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 아주 멋진 표현이네요.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇죠?

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 훌륭합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 저희 팀원들이 두 분께 어울리는 인상적인 한 줄을 만들어 보려고 애 좀 썼습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 좋네요.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 본격적으로 질문을 시작해 보겠습니다.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** VJ, 시작하기 전에 양해를 구하고 한 말씀만 드려도 될까요?

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네, 말씀하십시오.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 준비된 문구를 읽겠습니다. 오늘 논의에는 저희의 기술, 제품, 사업 계획 및 성과, 시장 트렌드와 기회, 그리고 향후 재무 결과에 대한 예측을 포함한 미래 예측 진술이 포함될 예정입니다. 이러한 미래 예측 진술은 리스크와 불확실성을 내포하고 있으며, 실제 결과는 예상과 크게 달라질 수 있습니다. 자세한 내용은 SEC(미국 증권거래위원회)에 제출한 Form 10-K 연례 보고서 및 Form 10-Q 분기 보고서, 그리고 기타 공시 자료에 기술된 리스크 요인을 참고하시기 바랍니다. 감사합니다, VJ.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 훌륭합니다. 필요한 절차는 다 마쳤군요. 먼저 실적 지표들을 빠르게 짚어보며 시작하고 싶습니다. 지난 회계연도인 2025년 6월 기준으로 약 70억 달러의 매출을 기록하셨는데, 올해 2026년 6월 회계연도에는 200억 달러에 달합니다. 게다가 내년 월가 컨센서스는 450억 달러 수준인데요. 도대체 무슨 일이 일어나고 있는 건가요? 농담입니다. (웃음) 한 걸음 물러나서 시장의 전반적인 상황을 짚어보고 싶습니다. 데이비드, 공급과 수요 측면에서 현재 어떤 흐름을 보고 계시는지 설명해 주실 수 있을까요? 낸드(NAND) 비트 성장률이 20%대 초반을 기록해 왔는데, 앞으로는 어떻게 전망하시나요? 수요가 눈에 띄게 가속화되고 있는데, 현재 목격하고 계신 변화들을 조금 공유해 주시면 감사하겠습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 네. "무슨 일이 일어나고 있는가"라는 질문에 답하자면, 이처럼 역동적인 시장에서는 늘 그렇듯 많은 일들이 동시에 발생하고 있습니다. 우선 1년 만에 이 자리에 다시 서서 VJ 당신과 함께하게 되어 기쁩니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 감사합니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 사실 이 방은 저희가 회사를 공식 출범했던 바로 그 장소이기도 합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 여기서 투자자의 날(Investor Day) 행사를 진행했었죠.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 내년에 다시 모였을 때는 주가가 또 10배 올라 있기를 기대해 봅니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 여기에 다시 오니 감회가 새롭네요. 당시를 돌이켜보면, 저희는 지금과 똑같은 수준의 확신을 가지고 있었습니다. 저희는 시장이 10%대 중후반의 지속적인 성장을 이어갈 것으로 보았습니다. 그리고 저희 기술이 가져다주는 가치에 비해 시장에서 온전히 인정받지 못하고 있다고 늘 생각해 왔습니다. 지난 1년 동안 저희는 그 기술의 가치가 무엇인지 명확히 파악하고 증명하는 일을 잘 해냈다고 생각합니다. 분명한 것은 막대한 AI 수요가 이러한 흐름을 강력하게 뒷받침하고 있다는 점입니다. 이제 데이터 센터는 낸드 시장에서 가장 큰 비중을 차지하는 영역이 되었거나, 혹은 그렇게 빠르게 자리 잡아가고 있습니다. 데이터 센터 자본지출(CapEx) 전망치도 여러 차례 상향 조정되었습니다. 루이스, 아까 저에게 말씀해 주셨는데 지금까지 상향 조정만 총 14번 있었다고 하셨죠?

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 네, 14번입니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 14번 모두 상향 조정되었습니다. 이러한 변화의 상당 부분은 AI가 추론(Inference) 단계로 이동하면서 나타나고 있습니다. 저희 고객사들은 추론을 위한 아키텍처를 어떻게 구축할지 치열하게 고민하고 있습니다. (마이크가 잠시 멀어짐) 저희 고객들은...

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 아, 마이크 여기 있습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** ...추론을 위한 최적의 아키텍처가 무엇인지 설계하는 중입니다. 바로 이 시점에서 낸드가 방정식의 핵심 요소로 부각됩니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 많은 이들이 이야기하는 KV 캐시(KV cache)나 RAG(검색 증강 생성)의 사례에서 이를 확인할 수 있습니다. 낸드는 언제나 반도체 기술 중 가장 확장성(Scalable)이 뛰어난 기술이었습니다. 따라서 어떤 아키텍처든 규모를 확장하기 시작하면, 스토리지가 필요하다는 전제하에 자연스럽게 낸드 쪽으로 시선이 쏠리게 마련입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 현재 고객사들이 마주한 매우 까다로운 질문은 '글로벌 규모로 추론을 확장하기 위한 최적의 아키텍처는 무엇인가?'입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇겠네요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 처리 능력(Processing power)의 적정 집중도는 어느 정도여야 하는지, DRAM과 HBM, 그리고 낸드의 비율을 어떻게 구성해야 하는지 파악하는 일은 철저히 사용 사례(Use case)에 따라 달라집니다. 게다가 몇 년 뒤의 미래 사용 사례가 어떻게 바뀔지 예측하는 것 자체가 엄청난 난제입니다. 고객사들은 이 방정식을 풀어나가면서 결국 '낸드 공급업체와 장기적인 협력 관계를 유지하는 것이 매우 현명한 선택'이라는 결론에 도달하고 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 저희가 체결하고 있는 여러 비즈니스 계약들이 바로 그러한 기반 위에서 만들어지고 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 이는 저희 사업의 궤적을 매우 긍정적인 방향으로 바꾸어 놓고 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 이해했습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 저희와 고객사 간의 관계는 매우 강력하며, 철저히 윈-윈(Win-Win)할 수 있는 대화가 이루어지고 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 지난 1년 동안 많은 것이 변했지만, 저는 우리가 이제 막 시작 단계에 진입했을 뿐이라고 굳게 믿습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** AI에 대해 무수히 많은 말들이 오가고 있지만, 이는 극도로 근본적인 기술적 전환이며 우리는 명백히 그 초입에 서 있습니다. 사람들이 이 기술을 통해 경험하고 있는 생산성 향상은 그야말로 경이로운 수준입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 그리고 저희 기술이 전 세계적으로 이러한 변화를 실현하는 데 큰 몫을 담당하고 있다고 확신합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 물론입니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 글로벌 스케일로 말이죠.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네. 조금 후에 장기 공급 계약(LTA)과 NVM(비휘발성 메모리)에 대해 더 자세히 다루면서 루이스의 의견도 들어보고 싶습니다만, 그 전에 기술 로드맵 이야기로 잠깐 돌아가겠습니다. 현재 기업용 SSD(Enterprise SSD) 부문이 엄청나게 성장했습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 그렇습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 이제 전체 매출의 거의 25%를 차지하고 있네요. 예전에는 이보다 훨씬 미미한 수치였고, 작년에는 한 자릿수 중반대 정도였던 것으로 기억합니다. 전년 대비 7배나 성장한 셈인데요. 게다가 기업용 SSD나 QLC SSD 등의 부문에서 이제 막 고객사 인증을 받기 시작한 단계인 만큼, 이제 겨우 시동을 건 것이나 다름없습니다. 앞으로 12개월 뒤를 내다본다면 이 시장이 얼마나 더 성장할 것으로 보십니까? 향후 수주 전망은 어떠하며, CSP(클라우드 서비스 제공사)들과의 관계는 얼마나 탄탄하게 유지(Sticky)될 수 있을까요?

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 네, 우선 지적하신 내용이 100% 맞습니다. 모든 것은 결국 기술에서 출발합니다. 훌륭한 제품이 없다면 의미가 없죠. 저희는 기술 기업이니까요. 무엇보다 뛰어난 제품을 보유해야 합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 그것이 가장 기본입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇죠.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 저희는 기초적인 낸드 기술부터 현재 확보한 포트폴리오에 이르기까지 훌륭한 제품군을 갖추고 있습니다. 이미 잘 알려진 대로 저희는 기업용 SSD 부문에 대규모 투자를 단행해 왔습니다. 과거 저희의 침투율이 다소 낮았던 시장이었기에, 이 영역에서의 비중을 늘리기 위해 적합한 포트폴리오를 구축하는 데 집중해 왔습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 이 분야의 제품군은 크게 두 가지 카테고리로 나뉩니다. 첫째는 성능 중심의 TLC 낸드 제품입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 주로 KV 캐시를 비롯한 다양한 용도로 활용되며, 지난 1년간 포트폴리오 성장을 견인한 주역이었습니다. 두 번째 카테고리는 스토리지 중심의 제품입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 용량(Capacity) 중심 제품 말씀이시군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 일명 '스타게이트 프로젝트(Stargate Project)'라 불리는 제품입니다. 지난 2월 회사 출범 당시에도 여기서 언급한 바 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 이번 분기가 해당 제품의 매출이 처음으로 인식되는 분기가 될 것입니다. 말씀하신 대로 저희는 이 포트폴리오 축에서 이제 막 첫발을 뗀 셈입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 이미 포트폴리오의 한 축은 만개하여 여러 고객사에 대량 도입되었고, 앞서 언급하신 엄청난 성장을 이끌어내고 있습니다. 그리고 이제 그 성장을 이어받을 두 번째 축이 가동되기 시작한 것입니다. 이것이 내년에 어떤 결과로 이어질까요? 데이터 센터가 차지하는 비중이 더욱 높아질 것으로 예상합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇겠군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 구체적인 수치를 제시하지는 않겠습니다만.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 물론입니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 저희가 중시하는 것은 포트폴리오 내에서 최대한 많은 선택지(Optionality)를 확보하는 것입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 전적으로 동감합니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 분기마다 시장 상황은 달라집니다. 새로운 비즈니스 모델이 도입되면서 지금도 조금씩 변화가 생기고 있죠. 이 부분은 뒤에서 더 이야기 나누겠습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 저희는 시장을 최대한 폭넓게 커버할 수 있는 견고한 포트폴리오를 갖추는 것이 기업의 장기적인 수익성을 극대화하는 최선의 길이라 믿습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 저희는 이미 훌륭한 출발점이 되어주는 글로벌 소비자(Consumer) 사업을 보유하고 있다는 점에서 독보적입니다. 여기에 탄탄한 클라이언트(PC/디바이스용) 사업을 갖추고 있으며, 이제는 강력한 기업용 SSD 사업까지 구축해 나가고 있습니다. 이러한 구조 덕분에 향후 최고의 재무적 수익을 올릴 수 있는 강력하고 유연한 선택지들을 쥘 수 있게 되었다고 생각합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네, 확실히 그렇습니다. 말씀하신 선택지와 비즈니스 최적화를 통한 수익성 극대화 측면에서 보면, 기업용 SSD 시장은 높은 가시성을 제공해 줍니다. CSP들로부터 대규모 주문이 들어오니까요. 반면, 가격 결정력을 훨씬 더 주도적으로 행사할 수 있는 기존의 전통적인 시장들도 여전히 존재합니다. 제품 공급 물량을 어디에 우선적으로 배정할지는 어떻게 결정하시나요?

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 루이스, 이 질문은 직접 답변해 주시겠어요?

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 네, 저희는 모든 고객을 소중하게 생각하며 그들 모두가 성공하기를 바랍니다. 하지만 결국 하루에 생산되는 웨이퍼의 양은 한정되어 있고, 이를 어디에 배분할지 결정을 내려야 합니다. 저희는 장기적인 지속 가능성을 위해 여러 세그먼트에 걸쳐 균형 잡힌 포트폴리오를 유지하고자 합니다. 이번 분기만의 단기적인 가치 극대화가 아니라, 장기적인 관점에서 가치를 바라봅니다. 따라서 비릭스(BiCS) 웨이퍼 물량을 어디에 배분할지 지속적으로 선택을 내리고 있으며, 저희가 도입한 새로운 비즈니스 모델들이 그 선택의 든든한 기반이 되어주고 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 이해했습니다. 그렇다면 질문을 뒤집어보겠습니다. 전통적인 낸드 시장의 가격이 상승하는 추세입니다. CSP들과 맺는 SSD 장기 공급 계약(LTA)이나 수주 계약들의 경우, 시장 가격의 변동과 연동되어 있나요? 기업을 경영하는 입장에서 굳이 이익을 덜 낼 필요는 없으니까요. 자선 단체가 아니라 비즈니스 모델을 운영하시는 것이니 말입니다. 이러한 가격 협상은 보통 어떤 방식으로 조율되나요?

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 일반적으로 이 새로운 비즈니스 모델 안에는 고정 가격(Fixed price) 요소가 포함되어 있으며, 이는 매우 중요한 역할을 합니다. 계약의 일부 조항들은 가격의 하한선(Floor)과 상한선(Ceiling)을 두는 방식으로 구성됩니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 이렇게 구조를 짠 이유는 양측 모두가 불만족스러운 상황을 피하기 위해서였습니다. 가격이 급등할 때 저희가 그 상승분의 이익을 취하지 못한다면 저희가 불만족스러울 것이고, 반대로 가격이 폭락할 때 고객사가 경쟁사들보다 더 높은 가격을 지불해야 한다면 고객사의 경쟁력이 떨어지게 될 테니까요.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 이해가 됩니다.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 그래서 일부 계약과 특정 기간에 대해 이 상하한선 개념을 도입했습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 지난 실적 발표 때도 말씀드렸듯이, 가격이 하한선에 머무는 상황에서도 저희는 그 마진율에 만족합니다. 이것이 저희가 계약을 구조화하는 방식입니다. 마진은 이번 회계연도 4분기 가이드라인으로 제시했던 수준과 일관되게 유지될 것입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 질문에 내포된 한 가지 전제에 대해 부연 설명을 드리고 싶습니다. 저희는 계약 기간을 연장하는 대가로 가격을 희생하는 형태의 거래를 하지 않습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 그것은 저희가 제공하는 가치 제안(Value proposition)이 아닙니다. 저희가 제공하는 핵심 가치는 '공급의 연속성(Continuity of supply)'입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 가격은 가격일 뿐입니다. 양측 모두에게 공정한 수준에서 결정됩니다. 저희가 시장에서 가격 흐름을 읽는 나름의 독자적인 통찰력을 가지고 있다고 생각하셔도 좋습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇겠지요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 구체적인 가격 수치를 논하는 것은 지양합니다만, 어떤 기술 기업이든 달성하고자 하는 세 가지 목표가 있습니다. 첫째는 저희 기술에 대해 공정한 가격을 받는 것입니다. 이를 위해 매우 열심히 일하고 있고, 상대방 역시 전문가들입니다. 공정한 가격을 받아내는 시점에 도달했다고 생각합니다. 물론 '더 받을 수 있지 않느냐'고 반론할 수도 있겠죠.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇겠죠.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 더 받을 수 있는 여지가 있다면 더 받아내는 것이 저희의 역할입니다. 앞으로도 그런 대화를 이어갈 것입니다. 두 번째 목표는 경제적 변동성(Volatility)을 제거하는 것입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 특히 저희 반도체 업계에서는 이것이 고질적인 문제입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 변동성이 너무나 컸죠.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 주기적인 경기 변동, 즉 사이클 성격이 강하죠.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 네, 호황과 불황이 반복되는 사이클이죠. 제가 여러 차례 언급했듯이, 이러한 극심한 사이클은 산업 전체를 갉아먹는 부식성과 같습니다. 장기적인 투자를 단행하기 어렵게 만들고, 모든 의사결정을 고통스럽게 만듭니다. 저희는 이 문제를 개선하고자 합니다. 그리고 세 번째 목표는 성장입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 저희는 영리 기업이므로 비즈니스 성장을 추구해야 합니다. 저희 기술 기반 비즈니스의 가장 흥미로운 점 중 하나는 매년 공급 물량(Volume)을 늘릴 수 있는 내재된 성장 레버리지를 가지고 있다는 점입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 앞서 말씀드린 10%대 중후반의 비트 성장률이 바로 그것입니다. 매년 더 많은 물량을 시장에 내놓는 셈이죠. 이는 거대 기술 기업들 중에서도 상당히 이례적인 강점입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇네요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 당장 내년만 해도 올해보다 더 많은 물량을 확보하게 된다는 사실을 이미 알고 있으니까요.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 가끔 '더 빨리 성장해야 하는 것 아니냐'는 토론이 벌어지기도 합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 문제는 이 세 가지 변수(가격, 변동성 억제, 성장)가 모두 긴밀하게 얽혀 있다는 점입니다. 지나치게 속도를 내어 성장하려고 하면 시장에 과잉 공급을 초래하게 되고, 결국 가격은 폭락하며 변동성은 다시 치솟게 됩니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 따라서 경영진의 역할은 이 세 가지 요소의 균형을 정교하게 맞추는 것이며, 그것이 바로 저희가 주력하고 있는 일입니다. 지적하신 대로 시장에 이익을 남겨두고 오지 않으면서 말이죠.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 미래는 늘 불확실합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇죠.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 막상 미래에 도달했을 때 상황이 예상과 전혀 다른 방향으로 흘러갈 수도 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 바로 그 때문에 두 번째 문제(변동성 제거)를 해결하고자 새로운 비즈니스 모델을 도입한 것입니다. 그래서 저희는 이것을 '새로운 비즈니스 모델'이라 부릅니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 루이스가 직접 지은 이름입니다. 그가 아이디어를 냈죠.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 매우 혁신적인 명칭이네요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 이 비즈니스를 어떻게 새로운 모델로 감싸 안을 수 있을지 고민한 결과물입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 고객과의 관계를 변혁하여...

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 이 모든 목표를 동시에 달성할 수 있는 방식을 찾은 것입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 아직 갈 길이 남았지만, 훌륭한 진전을 이루어내고 있다고 생각합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 이해했습니다. 방금 언급하신 '사이클성(Cyclicality)' 이야기로 돌아가자면, 매우 흥미로운 대목입니다. 이 산업은 오랫동안 그 문제로 고통받아 왔기 때문입니다. 일종의 '극심한 경기 순환형 업종'이라는 낙인이 찍혀서...

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 저도 많이 들어본 이야기입니다. (웃음)

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** ...그 때문에 밸류에이션 배수(Multiple)도 훨씬 낮게 책정되곤 했습니다. 투자자들에게 '이번에는 정말 다르다'는 점을 어떻게 설득하시나요? 더 높은 가시성을 확보했고, 확실한 기술 로드맵이 존재하며, 시장 참여자들은 과거보다 훨씬 합리적이고 절제되어 있다는 점을 어떻게 보여주십니까? 단순히 사이클에 따라 무작정 공급을 늘리기보다 확실하게 이익을 내는 데 중점을 두고 있다는 점을 말이죠.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 네, 사실 시장의 다른 플레이어들이나 외부 환경에 대해 제가 할 수 있는 일은 없습니다. 저희는 오직 저희 회사만을 경영할 뿐입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 저희가 할 수 있는 일은 저희가 무엇을 왜 하고 있는지, 그리고 왜 우리의 방식이 과거의 방식보다 더 낫다고 생각하는지 투명하게 설명하는 것뿐입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 그것이 기본적으로 저희가 늘 하는 일입니다. 저희는 혁신가입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 저희는 새로운 것을 발명하고 다르게 행동합니다. 우리는 상황을 바꾸고 미래에 더 나은 결과를 얻을 수 있다는 자신감을 지니고 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 과거의 관행에 얽매이지 않습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 믿어주세요, 저 역시 이 산업의 사이클성에 대해 수없이 많은 지적을 받았습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇겠죠.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 대형 장기 공급 계약(LTA)이라는 단어를 꺼내기만 하면, 테이블 건너편에 앉은 사람들은 그 계약이 작동하지 않을 온갖 이유부터 늘어놓기 시작합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 눈을 굴리기 시작하겠군요. (웃음)

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 맞습니다. 과거의 실패로 인한 마음에 흉터(scar tissue)가 너무 많고, 쌓여온 역사가 워낙 깊으니까요.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇겠지요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 충분히 이해합니다. 세간의 부정적인 편견을 말로만 반박하기란 매우 어렵습니다. 오직 실적이라는 점수를 계속 전광판에 기록해 나가는 수밖에 없습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 그것이 저희가 하는 일입니다. 저희는 숫자로 계속 증명해 나가고 있습니다. 다시 말씀드리지만, 저희는 지난 2025년 2월에 이 자리에 있었습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 바로 이 방의 무대 위에 서서 저희 회사의 당위성을 피력했습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그랬었죠.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 당시 사람들이 저희를 믿었을까요? 잘 모르겠습니다. 당시 그들이 책정한 저희 기업 가치는 고작 60억~70억 달러 수준이었으니까요.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 하지만 이제는 신뢰가 조금 더 쌓였죠?

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 1년 반 전부터 저희를 믿어준 분들에게는 아주 큰 보상으로 돌아갔습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 전적으로 그렇습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 투자의 결정은 각자의 몫입니다. 저희는 확고하게 결정을 내렸고, 저는 매일 온종일 회사에 상주하며...

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 이 회사를 경영하고 있으며, 전력을 다해 투자하고 있고, 미래에 대해 엄청난 확신을 가지고 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 앞으로도 투명하게 소통할 것이고, 현명하다고 판단되는 일들을 묵묵히 실행해 나갈 것입니다. 늘 열린 자세를 유지할 것입니다. 이러한 미팅에도 계속 참석할 것입니다. 오늘도 하루 종일 유익한 미팅을 가졌고, 저희 회사의 주주분들로부터 생생한 피드백을 들었습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 의견들을 잘 수렴하여 더 나은 결정을 내릴 수 있도록 전진할 것입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 저희는 훌륭한 비즈니스 기반을 갖추고 있으며, 여기서 최고의 성과를 이끌어내는 데 집중하고 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 매우 듣기 좋은 말씀입니다. 말씀이 나와서 말인데, 지난 2월 애널리스트 데이 때 제가 "왜 웨스턴 디지털(WD)에서 샌디스크로 적을 옮기셨습니까?"라고 여쭤봤을 때, 샌디스크에서 훨씬 뛰어난 혁신 가능성과 흥미진진한 로드맵을 보았기 때문이라고 답하셨던 기억이 납니다. 결과적으로 그 선택이 옳았음을 직접 증명해 내셨네요. 그 연장선상에서, 기업용 SSD 시장 내 TLC SSD 및 QLC SSD 라인업을 보면 과거에는 다소 시장보다 뒤처져 있었지만 이제는 빠르게 경쟁사들을 추격하고 있습니다. 무엇이 이런 변화를 만들었나요? 오늘날 샌디스크의 SSD 로드맵이 가진 차별점은 무엇이기에 작년에는 보이지 않던 대규모 수주(Design win)를 경쟁사들을 제치고 따낼 수 있었던 건가요?

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 사실 작년보다 훨씬 전부터 시작된 흐름입니다. 반도체의 설계 주기(Design cycle)는 매우 깁니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 최소 3년에서 4년은 걸리죠. 자체 주문형 반도체(ASIC)를 개발하는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 게다가 대형 고객사로부터 인증(Qualification)을 받는 데만 또 2년이 소요될 수 있습니다. 즉, 이 모든 성과는 수년 전에 시작된 것입니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 거시적인 관점에서 샌디스크의 역사를 돌이켜보면, 여러 변곡점(Episode)들이 있었습니다. 원래 샌디스크는 막강한 지식재산권(IP)을 보유한 독보적인 소비자용 제품 기업이었습니다. 이후 웨스턴 디지털에 인수되었고, 웨스턴 디지털 체제 내부에서 자연스럽게 예상 가능한 변화가 일어났습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 존재감이 다소 흐려졌었죠.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 대신 강력한 클라이언트(PC용) 중심의 비즈니스로...

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** ...체질이 바뀌었습니다. 클라이언트 SSD의 전성기였죠. 왜 그랬을까요? 당시 제가 현장에 직접 있었던 것은 아니지만 역사를 되짚어보면 알 수 있습니다. 당시 낸드가 PC 시장에서 하드디스크(HDD)를 빠르게 대체해 나가고 있었기 때문에, 고객의 니즈와 사용 사례를 명확히 알고 있었고, 테스트 방법과 필요한 기능들도 훤히 꿰뚫고 있었습니다. 덕분에 업계 최초의 디램리스(DRAM-less) 클라이언트 SSD와 같은 수많은 혁신을 일궈내며 훌륭한 포트폴리오를 구축할 수 있었죠. 즉, 소비자용 제품을 만들며 쌓은 모든 시스템적 전문성을 클라이언트 제품군 구축에 고스란히 이식한 것입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그리고 기업용(Enterprise)으로 이어졌군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 그렇습니다. 6년 전 기업용 비즈니스 배경을 가진 새로운 경영진이 합류하면서, 조직에 '기업용'이라는 명확한 방향성을 주입하기 시작했습니다. '어떻게 최적의 엔지니어링 팀을 구성할 것인가?', '어떻게 핵심 프로젝트를 추진할 것인가?'를 고민했죠. 이러한 프로젝트는 극도로 까다롭습니다. 수년간 지속되며 매주 내려지는 수백 가지 결정의 결과물이 응축되어 나타나기 때문입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇겠네요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 타깃 시장에 딱 맞는 최적의 포트폴리오를 갖추기까지 오랜 시간이 걸립니다. 저희는 낸드 컨트롤러 개발의 모든 노하우를 가진 훌륭한 내부 팀과 함께 이 전략을 뚝심 있게 밀고 나갔고, 이를 기업용 시장에 고스란히 적용했습니다. 이 작업을 충분히 오랜 기간 지속하다 보니...

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 마침내 뛰어난 제품들이 탄생하게 된 것입니다. 현재 저희의 위치에 매우 만족하고 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 멋지군요. SSD 부문에 대한 마지막 질문을 드리고, 더 흥미진진한 주제인 HBF(고대역폭 플래시) 이야기로 넘어가겠습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 좋습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 먼저 SSD 측면에서 보면, KV 캐시 수요와 엔비디아(NVIDIA)가 언급하는 CMX 랙(Rack) 같은 아키텍처가 시장에서 큰 견인력을 얻고 있다고 보십니까? 최근에는 에이전틱 AI(Agentic AI) 수요도 엄청나게 몰려오고 있는데, 이는 조금 다른 아키텍처 경로를 밟을 것이라는 관측도 있습니다. KV 캐시 영역 자체만 놓고 보았을 때, CSP들로부터 유의미하고 강력한 수요(Pull-through)가 발생하고 있나요?

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 네, 의심의 여지없이 이는 업계 전반의 거대한 배경 흐름입니다. 앞서 말씀드렸듯이 AI 초기에는 적절하게도 모델 '학습(Training)'에 막대한 초점이 맞춰져 있었습니다. 모델이 없으면 AI 자체가 존재할 수 없으니까요.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 모델 학습을 위한 시스템 인프라 구축에 엄청난 자원이 집중되었습니다. 그리고 지난 몇 년 동안 우리 모두는 이러한 모델들이 극도로 가치 있으며, 상상 이상의 놀라운 일들을 해낼 수 있다는 점을 깨달았습니다. 저는 30년 넘게 기업용 소프트웨어 업계에 몸담아 왔는데, 소프트웨어를 코딩하는 패러다임 자체가 경이로울 정도로 급격하게 변하고 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 모델이 확보되면 그다음 단계는 확장(Scale)입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 추론 단계를 확장해야 합니다. 오늘날 전 세계에는 과거에는 불가능했던 방식으로 기술을 글로벌 스케일로 확장할 수 있는 경이로운 기업들이 다수 포진해 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 클라우드 기반 컴퓨팅은 정말 대단합니다. 과거에 기술을 대규모로 확장하려면 실제로 소프트웨어를 실물로 구워서 배송해야 했습니다. 제 나이대 분들은 이 말을 이해하실 겁니다. (웃음)

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇죠.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 과거에는 기술을 사람들에게 직접 일일이 배송해야 했습니다. 하지만 이제는 사용자가 자신의 디바이스를...

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** CD에 담아서 보냈었죠. (웃음)

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** ...전 세계에서 가장 정교한 기술이 집약된 클라우드로 연결하기만 하면 즉시 구동됩니다. 기술을 세상에 배포하는 데 따르던 물리적 마찰이 거의 완벽하게 제거된 셈입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇네요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 물론 그 인프라를 실제로 구축하는 이들의 노고를 제외하면 말이죠. 기술을 배포하기 위한 글로벌 인프라를 구축하는 것은 실로 엄청난 작업입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 인프라 기업들은 '어떻게 추론을 글로벌 규모로 경제성 있게 확장할 것인가?'에 극도로 집중하고 있습니다. 이를 위해서는 확장하고자 하는 구체적인 사용 사례를 명확히 알아야 하고, 예측 가능한 타임라인 안에서 비용 효율적으로 수행되어야 합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 기업들이 논의를 거듭하면서 연산 자원, DRAM, HBM, 그리고 낸드의 최적의 조합이 무엇인지 끊임없이 조율하고 있습니다. 이는 어떤 사용 사례를 가정하느냐에 따라 실시간으로 변하는 매우 역동적인 방정식입니다. 모델의 성능은 어느 정도인지, 크기는 얼마나 되는지 등에 따라 말이죠. 이 복잡한 질문에 대한 거시적인 해답은 결국 '훨씬 더 많은 낸드가 필요하다'는 것입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 낸드는 반도체 기술 중 가장 뛰어난 확장성을 제공하기 때문입니다. 어떤 시스템을 경제적으로 확장하려 한다면, 당연히 확장성이 가장 뛰어난 기술을...

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** ...최대한 많이 활용하고 싶어 할 것입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇겠네요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 이러한 흐름 덕분에 이 기술이 세상에 가져다주는 진정한 가치가 무엇인지 재발견하는 프로세스가 대대적으로 일어나고 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 결국 용량 대 비용(Capacity vs Cost)의 문제군요. 얼마나 많은 용량을...

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 용량 대 비용의 문제이기도 하고, 그 이상이기도 합니다. 과거의 낸드는 거의 언제나 '밀도(Density, 고집적화)'에만 초점이 맞춰져 있었습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 하지만 이제는 '고성능(High performance)' 구현에 더 초점이 맞춰지고 있습니다. 훨씬 더 다차원적인...

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** ...방정식이 된 것입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 고성능 이야기가 나온 김에, HBF(High-Bandwidth Flash, 고대역폭 플래시) 주제로 넘어가고 싶습니다. 현재 이 기술에 대한 기대감이 대단합니다. 낸드를 16단으로 적층하고 하단에 로직 기반의 CMOS 본디드 어레이(CMOS bonded array)를 결합한다는 점에서 구조적으로 HBM과 유사해 보입니다. 이 기술이 향후 어떻게 진화할 것으로 보시는지 말씀해 주십시오. DRAM 비용의 10분의 1 수준으로 DRAM급의 대역폭을 제공하기 시작하니까요. 물론 쓰기 속도나 수명(Endurance) 등 해결해야 할 과제들도 존재합니다. 로드맵을 어떻게 그리고 계시는지 공유해 주실 수 있을까요? 2026년 하반기에 HBF 다이(Die)를 선보이고, 2027년 상반기에 컨트롤러 하드웨어가 나올 수 있다고 언급하셨던 것으로 아는데, 조금 더 구체적인 내용을 들려주시면 감사하겠습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 네, HBF에 대한 최초의 아이디어는 방금 우리가 나눈 대화와 정확히 같은 맥락에서 출발했습니다. 다만 수년 전 회사 내부의 아주 똑똑한 엔지니어들에 의해 먼저 시작되었을 뿐이죠.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 평생 낸드를 설계해 온 엔지니어라면 늘 "밀도를 더 높여라, 더 빽빽하게 집적해라"라는 주문만 받아왔을 것입니다. 새로운 낸드 노드를 설계하는 목적의 전부가 바로 그것이었으니까요. 하지만 저희 팀은 이러한 거대 모델을 다루는 추론 사용 사례가 도래할 것을 미리 내다보았습니다. 방대한 스토리지가 필요한 시점 말이죠. 추론 시나리오에서 낸드가 원활하게 작동하려면 기존과는 다른 문제들을 해결해야 했습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 추론이 가진 한 가지 긍정적인 특성은 매우 결정론적인(Deterministic) 연산이라는 점입니다. 모델이 이미 고정되어 있기 때문입니다. 모델을 밑바닥부터 새로 빌드하는 학습 단계와는 다릅니다. 이미 완성된 모델이 주어집니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 따라서 이 모델을 CPU나 가속기로 최대한 빠르게 로드해야 합니다. 저희 팀은 '어떻게 하면 낸드 아키텍처를 전면 재설계하여 더 높은 대역폭, 특히 더 높은 쓰기 대역폭을 확보할 것인가?'를 고민하기 시작했습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 그리고 수명(Endurance) 문제에 어떻게 접근할 것인가도 연구했죠. 그 과정에서 수년에 걸쳐 엄청난 규모의 지식재산권(IP)이 개발되었습니다. 물론 이 자리에서 구체적인 기술 보안 사항을 다 밝힐 수는 없습니다만, 핵심은 '언젠가 세상이 추론을 위해 훨씬 더 많은 스토리지를 필요로 할 것인데, 이 문제를 원천적으로 해결할 수 있는 독자적인 낸드 다이(Die)를 설계할 수 있는가?'였습니다. 이것이 HBF의 태동이었습니다. 저희는 작년에 회사를 공식 출범하기 전부터 이미 아주 오랜 기간 이 기술을 준비해 왔습니다. 그리고 회사를 새로 출범하는 시점이 이 혁신적인 기술을 세상에 공개할 가장 적기라고 판단했습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 저희가 회사를 새로 시작하면서 이 이야기를 처음 꺼냈을 때는 시장에 회의론(Skepticism)이 팽배했습니다. 하지만 지난 1년 반 동안 그 회의론이 눈에 띄게 줄어든 것이 가장 고무적입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 확실히 그렇습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 이제 사람들은 AI 추론이 GPU 연산 능력뿐만 아니라 메모리 대역폭의 한계에도 크게 부딪히는 '메모리 바운드(Memory-bound)' 문제라는 점을 직시하기 시작했습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** '어떻게 하면 추론 단계에 더 많은 메모리와 스토리지를 공급할 것인가?'가 관건이며, HBF가 바로 그 해답입니다. 다만 까다로운 점은, 이 기술이 기존의 AI 추론 아키텍처에 그대로 꽂으면 바로 작동하는 단순 플러그 앤 플레이 방식의 대체재가 아니라는 점입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 철저한 '시스템 레벨의 협력(System play)'이 필요합니다. 전체 시스템이 유기적으로 맞물려 돌아가도록 다른 구성 요소들도 함께 변경되어야 합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 그것이 현재 저희가 진행 중인 프로세스입니다. 온디바이스(On-device) 환경이든 클라우드 환경이든, 고객사들이 향후 추론 아키텍처를 어떻게 설계할지 함께 머리를 맞대고 논의하고 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 저희 기술이 그들의 아키텍처에 어떻게 최적으로 결합될 수 있을지 조율하는 반복적인 피드백 과정입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 고객들은 자신들이 도출하고자 하는 사용 사례와 빌드하려는 시스템을 구체화하고 있으며, 저희는 기술의 잠재력과 사양을 제시하고 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 양측의 방정식을 끊임없이 튜닝해 나가는 과정입니다. 그 와중에 저희는 올해 말 확보를 목표로 자체 다이(Die)를 열심히 개발하고 있으며, 이 다이를 제어하고 실제 완제품으로 기능하게 해줄 전용 컨트롤러도 개발 중입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 컨트롤러는 내년 중 사용 가능할 것으로 예상합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 이해했습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 고객들과 긴밀히 협력하며 이 반복적인 조율 과정을 거치고 있으며, 특정 사용 사례로 고정(Lock-in)되는 시점에 본격적인 상용화(Commercialize) 단계로 진입할 것입니다. 현재 그 여정의 한가운데에 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요. 고객들과의 협력 관점에서 볼 때, 주로 대형 CSP들이나 기업용 엔터프라이즈 고객들로부터 많은 관심을 받고 계신가요?

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 구체적으로 어떤 고객사들과 논의 중인지는 대외비이므로 아직 이 자리에서 밝히기는 어렵습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 이해합니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 다만 이 기술이 엣지 디바이스부터 거대 클라우드에 이르기까지 전 영역에 걸쳐 폭넓게 적용될 수 있다는 점이 핵심입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** AI 모델의 크기가 커지고, 컨텍스트 길이(Context length)가 늘어나며, 에이전틱 AI나 MoE(Mixture of Experts, 전문가 믹스) 모델이 확산될수록...

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** ...이러한 고대역폭 플래시 기술이 지닌 중요성과 시장 타당성은 더욱 강력한 순풍을 타게 될 것입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 이 기술은 구조적으로 HBM처럼 프로세서 다이 위에 함께 패키징되는 온다이(On-die) 형태에 가깝다고 이해하면 될까요? 유사한 개념인가요, 아니면 다른가요?

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 기본적으로는 독자적인 새로운 형태의 낸드 다이를 빌드하는 것입니다. 거대한 상태(state) 제품과 같죠.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 이 특수한 사용 사례에 철저히 최적화된 새로운 유형의 다이 아키텍처라고 보시면 됩니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 이해했습니다. 시장에서 나오는 또 다른 우려 섞인 피드백 중 하나는, 대역폭 문제를 해결하여 HBM과 유사한 1.6Tb/s 혹은 그 이상의 속도를 내는 것은 좋은데 지연 시간(Latency) 문제가 잔존한다는 지적입니다. 이에 대해 어떻게 생각하십니까? 일반적인 낸드에 비해 레이턴시가 다소 높다는 의견이 있는데요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 그 부분은 자칫 너무 깊은 기술적 대화로 빠질 수 있겠군요. (웃음)

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 이 기술에 대한 마지막 질문으로 하겠습니다. (웃음) 그다음엔 더 쉬운 질문으로 넘어갈게요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 추론 환경에서는 결정론적인 읽기(Deterministic read)가 이루어지므로 일종의 파이프라인(Pipelined) 구조를 가집니다. 즉, 다음에 읽어올 데이터가 무엇인지 시스템이 이미 알고 있습니다. 초기 구동 시점에만 레이턴시가 발생할 뿐...

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** ...일단 데이터 스트림이 흐르기 시작하면 중단 없이 고속으로 질주하게 됩니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 아, 이해했습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 매우 거시적이고 단순화한 답변입니다만 그렇습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네, 더 길게 캐묻지 않겠습니다. (웃음)

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 감사합니다. 저희 역시 이 문제를 정확히 인지하고 있으며, 그렇기 때문에 개별 부품 단위가 아닌 시스템 레벨에서 고객사와 긴밀히 협력하는 것입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 기존 시스템에 있던 무언가를 쏙 빼고 이 제품을 그냥 끼워 넣는 방식으로는 작동할 수 없습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 훨씬 더 뛰어난 최적의 결과물을 얻기 위해 아키텍처 전체가 유기적으로 조금씩 변화해야 합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요. 과제와 도전이 없다면 그것을 혁신 기술이라 부를 수 없겠지요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 바로 그 도전을 해결하는 과정에 진짜 가치(Value)가 숨어 있는 법입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 전적으로 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 아무나 아침에 눈떠서 뚝딱 만들어낼 수 있는 기술이라면 가치가 없겠죠. 아주 오랜 시간과 수많은 천재적인 인재들의 노력이 집약되어야 하기에...

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 극도로 값진 기술이 되는 것입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 물론입니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 바로 그렇기 때문에 여기 계신 많은 투자자분들이 저희 회사에 기꺼이 투자하고 싶어 하시는 것이 아닐까 생각합니다. 저희가 매우 독창적이고 혁신적인 일들을 해내고 있으니까요.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 주가가 또 한 번 10배 뛰어오르기를 다들 기다리고 있을 것입니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 이는 단순히 저희의 경제적 이익만을 위한 것이 아닙니다. 그것은 부차적인 결과물일 뿐이죠. 본질적인 가치는 저희 고객사들에게 매우 매력적인 가치 제안을 제공함으로써, 그들이 더 경제적인 비즈니스를 영위하거나 최종 소비자에게 훨씬 더 뛰어난 서비스를 제공할 수 있도록 돕는 데 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 그들은 이미 엄청난 규모의 비즈니스를 유치하고 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 아까 저에게 왜 낸드 비즈니스로 복귀했느냐고 물으셨죠? 낸드 비즈니스는 정말 매력적입니다. 전 세계의 거의 모든 디바이스가 어떤 형태로든 낸드를 사용하고 있으니까요.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 저희의 고객 명단은 전 세계에서 가장 내로라하는 경이적인 기술 기업들의 'Who's Who(명사록)' 그 자체입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 매일 그런 위대한 기업들과 긴밀하게 협력하고 소통할 수 있다는 것은 엄청난 일입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇겠네요.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 그들이 혁신적인 완제품을 세상에 내놓을 수 있도록 저희가 밑단에서 어떻게 기술적으로 혁신할지 함께 고민하는 것 말입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네. 난제를 해결하고 새로운 지평을 열어젖히는 데서 오는 짜릿한 만족감이 있겠습니다.

**데이비드 게클러 [샌디스크 코퍼레이션, CEO]:** 바로 그것이 저희 비즈니스의 본질입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 전적으로 동감합니다. 이제 마이크를 루이스에게 빠르게 넘겨보겠습니다. 루이스가 답변을 아주 열정적으로 기다리고 계신 것 같은데요. (웃음) 아마 NVM(비휘발성 메모리) 관련 내용일 것 같습니다. 최근 해당 부문에서 몇 건의 계약 체결을 발표하셨는데요. 향후 NVM 부문의 파이프라인 성장을 어떻게 전망하십니까? 이러한 계약들이 대략 어떤 구조로 체결되는지 거시적인 관점에서 들려주십시오. 현재 공급이 매우 타이트한 상황이라 모두가 NVM 계약이나 일종의 장기 공급 계약(LTA)을 맺으려고 혈안이 되어 있을 텐데요. 향후 전체 매출에서 이 부문이 차지하는 비중이나 프로포션이 어떻게 흘러갈지 공유해 주십시오.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 물론입니다. 지난 분기를 마감하며 저희는 총 5건의 대형 계약을 성사시켰다고 말씀드린 바 있습니다. 매우 만족스러운 성과였죠. 계약들의 재무적 프로필에 대해서도 공유해 드렸습니다만, 앞서 언급했듯이 이는 철저히 고객사와의 윈-윈 관계를 바탕으로 합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 결과는 매우 좋습니다. 고객들이 계속해서 재계약을 위해 찾아오고 있으며, 상시적인 협상이 진행 중입니다. 지난 분기 실적 발표 때 언급했듯이 현재 다수의 협상 테이블이 가동되고 있으며, 매우 순조롭게 진전되고 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 저희는 데이터 센터부터 엣지 디바이스 고객에 이르기까지 모든 세그먼트의 고객들과 대화를 나누고 있습니다. 물론 저희의 소비자용(Consumer) 비즈니스는 성격상 철저히 트랜잭션(단발성 거래) 기반이므로...

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** ...이러한 장기 공급 모델이 적용되지 않습니다. 하지만 그 외의 모든 고객들과는 긴밀히 소통하고 있으며, 고객사가 저희가 제안하는 새로운 비즈니스 모델을 수용할 의사만 있다면 저희의 문은 언제나 활짝 열려 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 이해했습니다. 루이스에게 조금 더 까다로운 질문을 하나 드리겠습니다. 현재 300단 이상의 적층 수를 자랑하는 차세대 '비릭스(BiCS)' 기술 도입을 앞두고 계십니다. 지금은 공급이 타이트해서 시장 상황이 아주 좋습니다만, 결국 어느 시점에는 설비투자(CapEx)를 늘려야 하고 실제로 늘리게 될 것입니다. 샌디스크뿐만 아니라 산업 전반이 캐펙스를 증설하겠죠. 이러한 설비투자 로드맵은 어떤 기준으로 결정하시나요? 합작회사(JV) 파트너인 키옥시아(Kioxia)도 있고, 업계의 다른 경쟁사들도 있습니다. 생산 능력을 얼마나, 그리고 어떤 타이밍에 증설할지 그 역학 관계를 어떻게 풀어가시는지 궁금합니다.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 우선 저희는 지속적으로 생산 능력을 확충해 오고 있다는 점을 말씀드리고 싶습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 저희는 비트 생산량을 매년 10%대 중후반 수준으로 계속 성장시키고 있으며, 공격적인 투자를 이어가고 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 재무제표를 보시면 고스란히 드러납니다. 또한 저희는 지금까지의 비릭스 공정 전환 중 가장 비용 효율적인 방식으로 공정 전환을 이뤄냈다고 자부합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 내년에도 비릭스 8(BiCS 8)로의 전환을 지속할 예정이며, 동시에 비릭스 10(BiCS 10) 생산 능력을 구축하기 위한 밑작업에 착수할 것입니다. 공정이 고도화됨에 따라 비트당 단가는 다소 높아질 수 있습니다. 동일한 성장률을 유지하더라도 비용 부담이 조금 더 생기겠죠. 하지만 최근 제품 가격이 지속적으로 상승해 왔기 때문에, 전체 매출액에서 캐펙스가 차지하는 백분율 비중은 여전히 안정적인 낮은 수준을 유지할 것입니다. 저희가 의사결정을 내릴 때는 철저히 시장을 장기적인 뷰로 바라봅니다. 고객들과 상시 소통하며 향후 성장의 실체가 어디에 있는지 정확히 파악하고, 그에 맞춰 증설 계획을 수립합니다. 당장 이번 분기에 시장에서 일어나는 단기적인 노이즈에 일희일비하며 리액션할 수는 없습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇겠지요.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 웨이퍼 한 장을 최종 생산하는 데만 무려 110일이 소요됩니다. 따라서 철저하게 장기적인 관점을 유지해야 하며, 저희의 목표는 오직 수익성 있고 지속 가능한 비트(profitable and sustainable bits)를 안정적으로 조달하는 데 있습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 이해했습니다. 이제 시간이 1분 남짓 남았는데, 마지막 질문을 드리겠습니다. 내년 샌디스크의 주당순이익(EPS) 컨센서스가 200달러 선에 육박하고 있습니다. 그야말로 막대한 현금 흐름(Cash flow)이 창출된다는 뜻인데요. 이 엄청난 현금을 어디에 사용할 계획이신가요?

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 네, 비교적 쉬운 질문이군요. (웃음) 저희의 자본 배분 원칙은 늘 매우 일관됩니다. 첫째, 비즈니스 자체에 최우선적으로 재투자해야 합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 맞습니다.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 기술 리더십 유지를 위해 요구되는 필수 캐펙스를 집행하고 비즈니스 펀딩을 지속해야 합니다. 최근 저희는 공급망을 한층 더 강화하기 위해 몇 가지 전략적 투자를 단행했습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 네.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 난야(Nanya)에 지분 투자를 단행하여 안정적인 DRAM 조달 능력을 확보한 것이 대표적입니다. 이는 특히 저희가 데이터 센터 시장으로 본격 확장하는 상황에서 매우 중요한 자산이 됩니다. 데이터 센터 제품군은 훨씬 더 많은 DRAM을 함께 소비하기 때문입니다. 또한 키옥시아와의 합작회사(JV) 계약을 수년 더 연장하는 등 비즈니스의 근간을 튼튼히 하는 훌륭한 투자를 집행했습니다. 둘째로, 저희는 최우선 과제로 부채를 상환하겠다고 공언해 왔고, 기존의 20억 달러 규모 부채를 전액 상환하여 장부에서 완전히 지워냈습니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 그렇군요.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 그리고 마지막 세 번째는 기업 본연의 역할인 '주주 환원'입니다. 저희는 지난 실적 발표와 함께 60억 달러 규모의 대규모 자사주 매입(Share buyback) 프로그램을 전격 발표했습니다. 예상하시다시피 저희는 이를 적극적으로 실행에 옮길 것이며, 이번 분기 말이 되면 구체적인 집행 현황과 향후 계획에 대한 업데이트를 공유해 드릴 수 있을 것입니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 훌륭합니다. 정말 들을수록 대단한 스토리를 가진 기업이군요.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 감사합니다.

**비제이 라케시 [미즈호, 애널리스트]:** 객석에 혹시 마지막 질문 있으신 분 계신가요? 없으신가요? 이것으로 세션을 마치겠습니다. 두 분, 오늘 정말 감사합니다. 아주 멋진 시간이었습니다.

**루이스 펠리페 비소소 [샌디스크 코퍼레이션, CFO]:** 감사합니다. 고생하셨습니다.

루멘텀 홀딩스(Lumentum Holdings Inc.) 미즈호 기술 콘퍼런스 2026 녹취록 / 26-06-09

haven1 — Wed, 10 Jun 2026 15:25:58 +0900

## 루멘텀 홀딩스(Lumentum Holdings Inc.) 미즈호 기술 콘퍼런스 2026 녹취록

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**달린 파스퀼(Darlene Pasquill) | 미즈호(Mizuho), 미주 주식 부문 총괄:**
모두 좋은 아침입니다. 저를 모르시는 분들을 위해 소개하자면, 제 이름은 달린 파스퀼이며 미즈호에서 미주 주식 부문을 이끌고 있습니다. 저를 비롯해 이 자리에 곧 모습을 나타낼 미즈호 경영진인 제리 리지에리(Jerry Rizzieri) 사장 겸 CEO 겸 기업투자은행 총괄, 그리고 투자 및 기업금융을 총괄하는 미할 카츠(Michal Katz)를 대신해 여러분의 뉴욕 및 콘래드 호텔 방문을 진심으로 환영합니다. 지금 뉴욕은 활기가 넘치는 시기입니다. 어젯밤 펜기차역(Penn Station) 근처에 계셨던 분들은 확실히 그 짜릿한 열기를 느끼셨을 겁니다. 밖에 나가기 정말 좋은 밤이었죠. 수요일 밤에는 더 좋은 결과가 있기를 기대해 봅니다.

많은 분이 전 세계와 전국 각지에서 이 자리에 참석하기 위해 먼 길을 와주셨는데, 귀중한 시간을 내어주시고 저희를 신뢰해 주신 것에 대해 진심으로 감사드립니다. 저와 저희 프랜차이즈에 있어 이는 무엇보다 소중합니다. 우리는 지금 매우 놀라운 시기에 모였습니다. 기술은 언제나 변화의 동력이었지만, 오늘날 우리가 인공지능(AI)을 통해 목격하고 있는 것은 그 본질부터가 다르게 느껴집니다. AI는 실제로 우리가 살아가는 방식, 기업이 운영되는 방식, 소비자가 세상과 소통하는 방식, 그리고 자본이 기회를 향해 흘러가는 방식을 재편하고 있습니다. 지난주 미즈호에서는 경영진과 그 산하의 여러 관리자 팀원들을 대상으로 이틀간 의무 오프사이트(외부 연수)를 진행했습니다. 중요한 점은 우리가 AI에 초점을 맞추고 이를 어떻게 지속적으로 도입할 것인가에 대해 논의했다는 사실입니다.

미즈호와 같은 글로벌 기관에 있어 기술은 우리가 하는 모든 일의 중심에 있습니다. 이 자리에 함께할 예정인 존 뷰캐넌(John Buchanan) 최고정보책임자(CIO)와 저희 IT 팀은, 미즈호가 이러한 대전환의 최전선을 유지할 수 있도록 역량 투자를 진행하는 데 있어 필수적인 파트너입니다. 이번 콘퍼런스는 조직위원회의 탁월한 노력이 없었다면 불가능했을 것입니다. 각각 리서치와 세일즈 부문을 이끌고 있는 빌 페더스톤(Bill Featherston)과 샤이발 파텔(Shaival Patel)에게 진심으로 감사드립니다. 기업 접근(Corporate Access) 팀의 제시카 메이즈(Jessica Mays)에게도 큰 감사를 전합니다. 아울러 객석에 함께하고 있으며, 주식 및 투자은행 부문과 훌륭한 파트너십을 통해 오늘 선보일 프로그램을 구상하는 데 도움을 준 멜리사 멘델(Melissa Mendel)과 해나 자이틀린(Hannah Zeitlin)에게도 감사를 표합니다. 앞으로 이틀 동안 약 500명의 투자자가 일대일 미팅, 기조연설, 대담(Fireside Chat), 그리고 주제별 패널 토론을 통해 저희와 소통할 예정입니다.

저희는 이번 일정을 통해 가치를 더하고, 여러분이 기술을 바라보는 관점을 심화하며, 투자에 대한 확신을 날카롭게 다듬고, 관계를 강화할 수 있도록 구성했습니다. 또한 오늘 저녁 5시에 메인 층에서 열리는 칵테일 파티에도 여러분을 초대합니다. 시간이 되신다면 꼭 참석해 주시기 바랍니다. 인맥을 쌓기에 아주 좋은 기회입니다. 이제 행사를 시작하기 위해 마이크를 비제이 라케시 상무에게 넘기겠습니다. 그는 수석 반도체 및 양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트로서, 오늘 기조연설자인 마이클 허스턴 루멘텀 CEO를 소개해 줄 것입니다. 비제이와 마이클을 무대로 맞이해 주시기 바랍니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
감사합니다, 달린. 오늘 미즈호 2026 글로벌 테크 콘퍼런스에 참석해 주신 모든 분께 감사드립니다. 그리고 함께 자리를 빛내주신 마이클 CEO님께도 감사드립니다. 올해는 단연 루멘텀에 있어 엄청난 한 해입니다. 간단히 서두를 열자면, 루멘텀은 오늘날 AI 데이터 센터 산업의 핵심 동력입니다. 데이터 센터 내의 광학(포토닉스) 전환 전체를 진두지휘하고 계시며, 광네트워킹 측면을 보면 이는 현재 데이터 센터 산업에서 가장 큰 변화 중 하나입니다. 루멘텀의 위치를 보면, 전 세계적인 데이터 센터 전환을 위한 핵심 레이저와 광학 엔진의 일부를 공급하고 계십니다. 흔히들 '일은 전자가 하고, 주목은 광자(포토닉스)가 받는다'라고 하지 않습니까? 제가 또 기억하기 쉬운 문구를 몇 개 더 준비했습니다.

루멘텀에서는 '미래는 빛의 속도로 움직인다'고 하죠. 그렇죠? 이를 바탕으로 루멘텀의 CEO이신 마이클 허스턴(Michael Hurlston) 님을 소개하게 되어 크나큰 영광입니다. 환영의 박수를 부탁드립니다. 감사합니다. 아시다시피 루멘텀에게 있어 지난 1년은 엄청난 시기였습니다. 작년 이맘때 회사의 시가총액은 약 70억 달러였는데, 현재는 700억 달러에 달합니다. 10배나 성장한 것이죠. 정말 믿기지 않는 질주였습니다. 이런 성장을 예상하셨나요?

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
시작부터 어려운 질문이군요, 비제이. 정말 답변하기 쉽지 않네요.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
쉬운 질문일 줄 알았습니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
아닙니다, 전혀 예상하지 못했습니다. 아시겠지만 CEO의 인생에는 두 가지 결과만 있습니다. 해고되거나, 은퇴하거나 둘 중 하나죠. 저는 운 좋게도 현직 CEO 신분으로 이 회사에 합류하게 되었는데, 이는 거의 일어나지 않는 일입니다. 이사회에서 처음에 예측 전망치를 보여주었을 때 저는 "음, 이걸 한 50% 정도 깎아서 잡아야겠군"이라고 말했었습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그랬군요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
사실은 한 8배를 곱했어야 했는데 말이죠. (웃음)

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
충분히 누릴 자격이 있는 결과입니다. 저희가 지난 11월이나 12월쯤 루멘텀에 대해 처음 리서치를 시작한 이후로 주가가 거의 4배에서 5배는 오른 것 같습니다. 축하드립니다. 루멘텀을 보면 매출(Top-line) 성장률이 80~90%에 달합니다. 엄청난 성장세입니다. 지난 몇 년 동안 그렇게 성장해 오셨죠. 그리고 2028 회계연도 6월 분기쯤에는 80억 달러의 매출 목표라는 거대한 이정표를 제시하셨습니다. 현재는 50억~60억 달러 선을 달리고 계시고요. 또한 90억 달러라는 거대한 유효시장(TAM)을 제시하셨는데, 현재 매출이 80억 달러 수준이니 앞으로 나아갈 성장 공간이 무궁무진해 보입니다. 먼저 데이터 센터 광학 분야에서 스케일아웃(Scale-out), 스케일업(Scale-up), OCS(광회선 스위치) 등 어떤 것들을 거대한 성장 동력으로 보고 계시는지 말씀해 주시면, 이후 하나씩 자세히 짚어보도록 하겠습니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
보십시오, 달린이 개회사에서 우리가 흥미진진한 시기의 한가운데에 있다고 말했는데 백번 옳은 말입니다. 지금은 AI 슈퍼 사이클입니다. 그리고 그 AI 슈퍼 사이클 내에서, 비제이 당신이 말한 대로 '광학(포토닉스) 슈퍼 사이클'이 진행 중입니다. 광학 산업에서 우리는 한 번도 이런 현상을 본 적이 없습니다. 루멘텀 역사상 가장 높았던 분기 매출이 약 5억 달러였는데, 이번 분기에는 10억 달러를 돌파할 준비를 하고 있습니다. 역대 최고 분기 매출의 두 배입니다. 지적하신 대로 앞으로 갈 길이 아주 많이 남았습니다. 회사의 성장 동력은 방대하고 다양하며, 사실 이들 중 아직 본격적으로 실적에 반영되기 시작한 것은 없습니다. 광학 스케일업, 광학 스케일아웃, 광회선 스위치(OCS) 등 모두 아직 수치상으로는 제대로 나타나지 않았기 때문에 진짜 핵심은 이제부터 시작입니다.

우리가 성장의 여력을 많이 남겨두고 있는 시점에 여러분이 저희에 대한 분석 보고서를 내주셔서 매우 기뻤습니다. 주가가 많이 올랐지만, 저는 여전히 갈 길이 멀고 앞으로 채울 연료가 탱크에 가득 차 있다고 생각합니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
네, 전적으로 동감합니다. 말씀하신 대로 앞으로 남은 기회가 엄청납니다. 현재 몇 가지 부문을 짚어보자면, 특히 스케일아웃 측면에서 루멘텀이 공급하는 제품 중 하나가 바로 '외부 변조 레이저(EML)'입니다. 발음하기 조금 어렵지만 노력해 보겠습니다. 루멘텀은 이 시장을 명확히 지배하고 있습니다. 오늘날의 800G에서 내년 1.6T로, 그리고 향후 3.2T로 넘어가면서 광학 부품의 함유량(Content)이 엄청나게 증가하게 됩니다. 이 글로벌 시장을 독점하고 계시며, 시장의 다른 많은 경쟁사에도 부품을 공급하고 계시죠. 이 성장을 어떻게 전망하시는지, 그리고 이 분야에서 늘리고 있는 생산 능력을 어떻게 소화해 나가실지 말씀해 주십시오.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
네, 아주 훌륭한 질문입니다, 비제이. 저희의 스케일아웃 비즈니스를 보면 두 가지 구성 요소가 있고, 실제로는 아마 세 가지일 것입니다. 먼저 저희가 다른 모든 업체에 공급하는 EML이 있습니다. 현재 이 EML의 대부분은 레인당 100G이며, 이는 곧 이 EML을 기반으로 800G 광트랜시버가 제조되고 있음을 의미합니다. 이제 저희는 엔비디아와 구글이 주도하는 1.6T로의 전환을 목격하고 있습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇군요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
그들이 1.6T 시장을 이끌고 있으며, 현재 저희는 그 시장에 200G EML을 공급하고 있습니다. 이 제품의 평균판매단가(ASP)는 대략 두 배에 달하므로, 이 전환기를 거치면서 저희에게는 엄청난 순풍으로 작용하고 있습니다. 이것이 첫 번째입니다. 두 번째는 물론 스케일아웃 영역에서 저희가 직접 트랜시버를 공급한다는 점입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇죠.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
당신과 제가 트랜시버 사업에 대해 여러 번 이야기를 나누었고, 솔직히 저희에게 가장 마진이 좋은 사업은 아니었을지 몰라도 갑작스럽게 이 사업이 아주 잘 성장하고 있습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
맞습니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
시장에서 매우 잘 나가고 있는 주요 고객사가 하나 있습니다. 그들은 시장 점유율을 엄청나게 확보하고 있으며 현재 1.6T를 배포하고 있습니다. 저희는 그들과 아주 좋은 성과를 내고 있습니다. 두 번째 고객사 역시 저희에게 정말 긍정적인 서프라이즈였습니다. 이에 따라 저희의 스케일아웃 트랜시버 사업이 상당히 선전하고 있습니다. 세 번째는 CPO(공정착 광학) 스위치와 관련된 스케일아웃입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
네.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
저희는 그 분야에서 엔비디아에 공급하는 고출력 레이저라는 매우 독특한 비즈니스를 가지고 있습니다. 이 파트너십은 이미 발표되었고 논의된 바 있습니다. 엔비디아 측에서 우리 회사에 일정 금액을 투자하기도 했죠. 이 스케일아웃 비즈니스는 놀라울 정도로 강세를 보이고 있습니다. 저희는 이번 회계연도 4분기에 스케일아웃 CPO 매출이 약 5,000만 달러에서 1억 달러가량 추가로 증가할 것으로 전망하고 있습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇군요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
이러한 스케일아웃 비즈니스의 총합이 큰 낙관론으로 이어지고 있습니다. 세 가지 요소가 모두 터지기 시작한 것입니다. 아직은 저희 실적에서 스케일아웃 CPO나 1.6T 트랜시버의 기여도가 크게 보이지 않을 것입니다. 이 두 가지 요가 이미 꽤 탄탄한 기존 기본 사업 위에 층층이 쌓이게 될 예정입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
좋은 말씀입니다. 전반적인 맥락을 짚어보자면 오늘날 상호연결(Interconnect) 시장의 대부분은 구리(동선) 기반이지만, 이제 광학으로의 전환이 시작되는 것을 볼 수 있습니다. 루멘텀은 단순히 새로 생겨나는 데이터 센터의 수뿐만 아니라, 대역폭이 올라감에 따라 부품 함유량이 두 배로 늘고 ASP도 두 배로 뛰는 혜택을 보고 있습니다. 출하량(Unit)과 ASP가 동시에 상승하는 두 가지 큰 순풍을 맞이하고 계신 것이죠. 게다가 그 안에서의 침투율 자체도 높아지고 있습니다. 스케일아웃 측면을 볼 때, 이 시장에서 독점적인 위치를 유지할 수 있는 근본적인 원동력은 무엇인가요? 어떻게 차별화를 두고 계십니까? 무엇이 시장의 리더십을 가져다주었나요? 이 공간을 사실상 지배하고 계시며, 다른 모든 EML 공급업체에 레이저를 공급하고 계시지 않습니까.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
그것은 저희의 레이저 비즈니스에서 시작됩니다. 레이저에 대해 생각해보면 정말 흥미롭습니다. 브로드컴이나 엔비디아가 이야기하는 방식과는 다릅니다. 그들의 방식은 TSMC로부터 제조 공정을 가져오고, 디자인(설계)을 한 뒤 이 두 가지가 사실상 다소 분리되어 움직입니다. 설계를 진행하고 공정과는 별개로 구동하는 경우가 있죠. 하지만 레이저는 그렇지 않습니다. 공정과 설계가 완전히 뒤엉켜 있습니다. 공정이 있으면 설계가 있고, 이 두 가지가 마치 손을 맞잡고 일하듯 움직이며 그 과정에서 수많은 반복(Iteration) 작업이 들어갑니다. 저희의 레이저 설계 기술이 다른 이들과 저희를 확실하게 차별화합니다. 저희는 특히 다른 이들이 신뢰성과 성능 면에서 도저히 도달할 수 없는 고출력 레벨의 레이저를 보유하고 있으며, 이 때문에 경쟁사들이 저희를 따라오기가 매우 어렵습니다.

또한 EML은 제조하기가 극도로 까다롭습니다. 이 영역이야말로 저희가 차별화를 이뤄낼 수 있는 곳인데, 저희가 인도하는 EML은 품질이 매우 높고, 고객사들의 보고에 따르면 저희 EML 레이저를 사용해 제작한 트랜시버의 수율이 훨씬 더 높다고 합니다. 따라서 저희는 이 레이저 비즈니스를 통해 커다란 차별화 요소, 즉 강력한 해자(Moat)를 가지고 있다고 봅니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
알겠습니다. 매출 기준 80~90%라는 부러운 성장을 기록 중이시지만, 이는 어디까지나 스케일아웃 영역일 뿐입니다. 앞으로 마주할 스케일업(Scale-up) 시장은 스케일아웃 시장보다 어림잡아 5~10배는 더 큽니다. 그것이 언제 본격적으로 가시화될 것으로 보시는지 말씀해 주십시오. 왜냐하면 그것이 루멘텀의 성장을 한층 더 가속화(터보차지)할 것이기 때문입니다. 내년 하반기쯤 다가오고 있는 것으로 아는데, 현재 무엇을 보고 계시는지, 트렌드는 어떠하며 어떻게 차별화를 두실 수 있는지 말씀해 주십시오.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
네, 정확한 지적입니다. 방금 구리 대체 사이클에 대해 말씀하셨는데, 그 현상이 정말로 일어나는 곳이 바로 이 스케일업 영역입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇군요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
그렇죠? 스케일업이야말로 광학 산업, 그리고 단언컨대 이 광학 산업의 선두 주자인 저희가 기술을 가져와 랙(Rack)과 클러스터(Cluster) 내부에 직접 접목할 수 있는 기회입니다. 지금까지 우리가 스케일아웃에 대해 이야기한 모든 것은 연산 클러스터에서 나와 이른바 스케일아웃 스위치로 향하는 연결이었습니다. 하지만 스케일업은 완전히 새로운 것입니다. 클러스터 '내부'로 들어가는 것이죠. 랙과 랙 사이를 가로지르는 연결이거나, 혹은 최근 많은 경우에서 볼 수 있듯이 랙 내부 자체에서 새롭게 떠오르는 NPO(근접착 광학) 기회와 연결됩니다. 이 NPO에 대해서는 아직 당신과 깊게 이야기 나누지 못했었군요. 이 모든 것을 합친 총량의 규모는 첫 단계만 보더라도 스케일아웃보다 훨씬 더 클 것이며, 저희는 2027년 하반기부터 첫 출하를 시작할 것으로 예상하고 있습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇군요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
그리고 여러분은 2028년 초반에 스케일업 광학 제품들이 시장에 출시되는 것을 보게 될 것입니다. 매우 머지않았습니다. 저희는 현재 자신들의 CPO 시스템, 즉 스케일업 CPO 시스템과 NPO를 설계하고 있는 고객사들과 긴밀히 협력하고 있습니다. 이 근접착 광학(NPO) 역시 우리가 아직 많은 시간을 할애해 논의하지 못했지만, 단기적으로 저희에게 훨씬 더 큰 기회가 될 것으로 보고 있습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
이해했습니다. 방금 주제가 나왔으니 CPO(공정착 광학) 측면으로 빠르게 넘어가 보겠습니다. 아시다시피 CPO를 보면 이 지형을 사실상 지배하고 있는 엔비디아와 구글이라는 거대한 고객이 있습니다. 루멘텀은 그 선두 주자 중 한 곳의 독점 공급업체이며, 명백히 엔비디아에 공급하고 계시는 것으로 압니다. CPO 분야에서 현재 무엇을 목격하고 계시는지, 위험 요소는 무엇인지, 그리고 파이프라인이 어떻게 형성되고 있는지 말씀해 주십시오.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
네, CPO는 기술적으로 상당히 까다롭습니다. 아시겠지만 들어가는 기술이 매우 많고, 엔비디아가 제품 수율을 확보하고 공정착 솔루션을 효과적으로 출하할 수 있는 수준으로 만들기 위해 저희는 수년 동안 기술을 다듬어야 했습니다. 공정착(Co-packaged)이라는 것은 기판(Substrate)이 존재함을 의미합니다. 그렇죠? 그 기판 위에 그들의 장치, 예를 들어 스위치 칩이 올라갑니다. 그리고 광학 솔루션이 기판 바로 그 자리에 함께 위치하는 것입니다. 이러한 형태의 일부 구현 방식에서는 '외부 광원(ELS)'을 사용하므로, 실제로는 페이스플레이트(전면 패널)에 장착된 트랜시버 플러그와 유사한 형태로 외부로 연결되는 작은 광섬유 라인들이 존재합니다. 이것이 엔비디아가 자신들의 공정착 광학 솔루션을 구상하는 방식이라고 생각합니다. 여기에 많은 기술이 집약됩니다.

저희는 그들이 스케일아웃 단계에서 기술적인 비틀림이나 문제점들을 정말 많이 해결했다고 보며, 이제 이를 스케일업 상황으로 전환할 수 있게 되었기에 저희 역시 매우 기대하고 있습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
알겠습니다. 말씀하신 대로 사람들이 공정착 광학(CPO)으로 향하는 이유 중 하나는 지연 시간(Latency)을 줄이고, 부품 수를 줄이며, 전력 소비를 낮추기 위함일 텐데, 이 모든 것이 이 산업 전체를 훨씬 더 빠르게 구동하도록 만드는 것 같습니다. 혹시 그 거대한 선두 주자 외에, 다른 고객들로부터도 CPO에 대한 관심이 나타나고 있습니까? 다른 대형 ASIC(주문형 반도체) 업체들도 CPO 트렌드에 편승하고 있나요? 이 산업이 기존의 다양한 케이블링 방식에서 작은 CPO 패키지가 연결성 전체를 담당하는 방식으로 변화한다는 점에서 이는 거대한 트렌드가 될 것입니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
네, 일부 CPO 수요를 확실히 보고 있습니다만, 여기서 중요하게 이해해야 할 점은 현재 논의되고 있는 또 다른 두 번째 기술인 '근접착 광학(NPO)'이 있다는 사실입니다. 근접착 광학이란 동일한 칩이 올라간 기판이 있을 때—

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
네.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
즉 반도체 솔루션이 있고, 그 기판 바로 바깥쪽 옆에 우리가 '광학 엔진'이라 부르는 것을 배치하는 방식입니다. 이 광학 엔진은 내부에 레이저를 포함할 수도 있어서, 방금 이야기한 전면 패널 형태의 ELS 개념과는 다르거나 혹은 실제로 ELS를 채택할 수도 있습니다. 저희가 아마 지난 두 달 동안, 정확히는 지난 실적 발표 이후로 목격한 것은 엔비디아급이 아닌 다른 고객들 사이에서 NPO를 중심으로 한 시장의 관심사 이동입니다. 그들 역시 동일한 문제를 해결하려고 노력 중입니다. 1.6T 단계에서—

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇죠.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
레인당 200G 전송이 되면 구리선으로는 한계에 봉착합니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
맞습니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
리타이밍(Retime)된 구리선을 쓰더라도 적정 수준의 합리적인 거리를 도저히 넘어갈 수가 없습니다. 결국 광학을 고민해야만 하는데, 현재 저희가 보고 있는 움직임은—어제 한 대형 하이퍼스케일러가 코닝(Corning)과 함께 발표한 내용을 보셨을 겁니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
네, 알고 있습니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
그렇죠? 당신도 언급했던 내용일 겁니다. 그것이 바로 그 업체가 근접착 광학을 어떻게 생각하고 있는지, 백플레인(Backplane)에 광학 기술을 얼마나 더 무겁게 적용하려 하는지를 보여주는 전형적인 방증입니다. 비록 자체 ASIC을 만드는 하이퍼스케일러나 엔비디아와 경쟁하려는 다른 칩셋 업체들의 경우 전반적인 볼륨(출하량) 자체는 더 적을 수 있겠지만—

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇죠.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
그들이 광학 백플레인을 향해 훨씬 더 공격적으로 나아가고 있기 때문에, 도입하고자 하는 레이저의 '개수'는 사실상 더 많습니다. 우리는 갑작스럽게 눈덩이처럼 불어나기 시작한 거대한 기회를 정면으로 마주하고 있습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
네, 아마존과 코닝의 협력을 말씀하시는 거군요. NPO는 아직 제대로 시작조차 안 된 셈입니다. 말씀하신 대로 내년쯤 본격화될 텐데요. CPO가 계속 이야기되어 왔지만, 아무래도 CPO보다는 NPO가 구현하기가 조금 더 쉽기 때문에 NPO가 예상보다 더 일찍 당겨져 도입될 것으로 생각하시는 듯합니다. 이 시장의 규모를 어떻게 산정하고 계시나요? 올해와 내년 루멘텀의 CPO 매출이 수억 달러 수준인데, 일부 경쟁사들은 150억 달러 규모의 CPO 시장을 이야기하기도 했습니다. NPO 역시 이와 유사한 규모로 산정될 수 있을지 궁금합니다. 이를 어떻게 보시며 어디에 포지셔닝될 것으로 보십니까?

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
네, 흥미로운 점은 랙(Rack)의 수 측면에서 보면 더 작게 이야기할 수 있겠지만, 광학 레인(Lane)의 수 측면에서 보면 사실상 더 큽니다. 왜냐하면 그들은 올인(All-in)하고 있기 때문입니다. 그렇죠? 그들은 "우리가 엔비디아를 추월(Leapfrog)하려면 빠르게 움직여서 랙의 백플레인 아래로 더 많은 1.6T 레인을 통과시켜야 한다"라고 말합니다. 그런 맥락에서 훨씬 더 많은 광학 엔진을 사용해야만 합니다. 따라서 그 규모는 솔직히 당신과 제가 이야기 나눴던 기존 CPO 기회보다도 더 커 보입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
알겠습니다. 이러한 스케일아웃, 스케일업, 그리고 NPO, 근접착 광학 및 공정착 광학 전체의 내재적인 핵심은 결국 '레이저'입니다. 우리는 항상 공급이 타이트하고 생산 능력을 증설해야 한다는 시점에 도달하곤 합니다. 엔비디아가 루멘텀에 20억 달러를 투자한 것으로 알고 있고, 현재 그린즈버러(Greensboro) 팹을 건설 중이시죠. 새로 다가오는 이러한 기회들과 함께, 현재 3인치 및 4인치에서 6인치로 전환하는 램프업(생산 가속화)이 어떻게 진행되고 있는지 말씀해 주십시오. 분명 고객들은 자신들의 물량을 어제 진작 받았어야 했다는 식으로 재촉하고 있을 텐데요. (웃음) 그 생산 능력이 어떻게 확보되어 가는지 가시성이나 라인을 확인하고 싶어 할 것입니다. 현재 그곳에서 어떤 일이 일어나고 있으며 램프업 수준에 얼마나 확신을 주실 수 있는지 말씀해 주십시오.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
조직에 상당한 압박(Pressure)이 가해지고 있는 것은 사실입니다. (웃음) 하지만 광학 업계에 오래 있었던 사람들에게는—

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
좋은 압박이죠.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
네, 좋은 압박입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
얼마 전의 압박 같은 거군요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
아마 달린 파스퀼이 당신에게 주는 좋은 압박과 비슷할 겁니다. 광학 산업을 돌아보면 과거에는 수천 개 단위의 스케일로 생각하곤 했습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그랬죠.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
우리가 AT&T나 버라이즌, 그리고 인터넷 백본망을 구축하던 광학 공급업체들을 상대하던 시절을 생각하면 정말 수천 개 단위였습니다. 하지만 이제는 수억 개 단위로 들어가고 있습니다. 루멘텀뿐만 아니라 이 산업 전체가 제품 생산을 고려하는 방식에 있어서 자릿수 자체가 여러 번 바뀐 것입니다. 저희 팹(팹리스의 제조 공장)들은 분명히 한계까지 쥐어짜 지고 있습니다. 과거의 아주 소량 출하에서 현재는 엄청난 수량으로 넘어왔음에도 여전히 부족합니다. 현재 저희 추산으로는 EML과 이러한 극초기 단계의 공정착 광학, 즉 스케일아웃 CPO 영역에서 수요 대비 30% 이상 과소 공급하고 있습니다. 저희는 엄청난 공급 물량을 온라인으로 끌어올리고 있습니다. 방금 그린즈버러에 있는 이 팹을 인수했고 노스캐롤라이나에서 많은 시간을 보냈는데, 이를 통해 50억 달러의 추가 매출을 창출할 수 있을 것으로 보고 있습니다.

그 수치는 재무 책임자인 캐시(Kathy)가 제시한 수치이기도 하며 정확해 보입니다. 하지만 이 모든 노력을 다하더라도, 이 여정의 끝자락에서 저희는 여전히 뒤처지게 될 것이라 느낍니다. 우리가 공급을 늘리는 속도만큼—

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
네.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
그리고 저희 경쟁사들이 공급을 늘리는 속도만큼 수요가 위로 치솟고 있습니다. 짧은 기간 동안 광학 레인의 수가 제로(0)에서 엄청난 숫자로 늘어나 이 1.6T 전환기와 교차하려는, 그야말로 광학 슈퍼 사이클의 한복판에 서 있는 것입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
네, 6인치 라인을 가동하게 되면 생산 능력이 얼마나 추가되나요? 고객들이 더 나은 가시성 확보나 장기 공급 계약(LTA)에 대해 이야기하기 시작했습니까? 그러한 대화들은 어떻게 진행되고 있나요?

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
네, 지적하셨다시피 저희 CPO 제품에 대한 수요를 보면 그린즈버러의 6인치 라인을 포함한 생산 능력의 100%가 이미 예약 완료된 상태라고 말할 수 있습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇군요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
여기에 새로운 NPO 기회들까지 어떻게 추가할지 고민하려니 극도로 도전적인 상황입니다. 저희는 당연히 기존에 보유한 팹 자산에서 최대한을 쥐어짜 내려고 노력하고 있습니다. 저희는 독특하게도 5개의 팹을 운영하고 있으며, 말씀하신 대로 제품의 품질과 성능뿐만 아니라 순수한 생산량(Output) 측면에서도 이 레이저 시장에서 타의 추종을 불허하는 압도적인 선두 주자입니다. 그렇죠?

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
네, 맞습니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
저희가 10%를 추가한다고 말할 때 그것은 엄청나게 큰 숫자입니다. 지금 저희가 하려는 일은 이 기존 팹 자산들에서 최대한을 뽑아내고, 그와 동시에 그린즈버러 팹을 신속히 부팅하는 것입니다. 말씀드렸다시피 그럼에도 저희는 상당히 뒤처질 것이며 산업 전체가 돌파구를 찾아야 할 것입니다. 광학 수요는 너무나 많은데 공급이 단순히 턱없이 부족합니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
늘리고 계시는 인듐인(InP) 생산 능력 외에, 기판(Substrate) 단의 공급망 청사진에서 제약 요인이 존재합니까? 영국과 일본의 JX나 IQE 같은 곳들로부터 많은 기판을 조달받으시는 것으로 아는데, 그곳에 공급 제약이 있는지, 그리고 더 많은 공급처를 이원화(Qualification)하고 계시는지 말씀해 주십시오.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
네, 그 질문 역시 실적 발표 통화 이후에 당신이 물어보기도 했고 많이 받는 질문입니다. 저희는 현재 기판 포지션에 대해 '불편할 정도로 편안한(Uncomfortably comfortable)' 상태입니다. 확실히 그렇습니다. 다만 저희 수치가 이렇게 급증하고 있기 때문에 시스템 내부에 긴장감이 조성되는 것은 피할 수 없습니다. 지난 실적 발표 이후 이야기했을 때는 주요 공급업체와 물량이 잘 확보되었다고 느꼈습니다. 그들과 장기 계약을 맺었었기 때문이죠.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그랬군요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
그래서 "좋아, 꽤 잘 커버되고 있군"이라고 생각했습니다. 하지만 그 이후로 수치가 상당히 더 올라갔습니다. 이제는 "아니요, 더 이상 여유롭게 커버되지 않습니다"라고 말씀드려야겠네요. 대체 공급처를 찾아야만 합니다. 현재 문제 중 하나는 기판 공급을 중국 정부가 통제하고 있다는 점입니다. 몇몇 일본 공급업체를 제외하면 공급의 압도적인 다수가 중국에서 나옵니다. 중국 측이 일본보다 공급을 더 빠르게 늘리고 있는 모양새입니다. 이제 우회로를 찾아야 합니다. 저희는 조금 독특한 위치에 서 있는데, 질문에서 유추하셨다시피 저희는 중국에서 영국으로 기판을 보낼 수 있고, 그렇게 함으로써 일부 라이선스 규제나 제한적인 환경을 우회할 수 있습니다. 저희는 그런 면에서 독특하게 유리한 포지션입니다. 하지만 분명히 말씀드리자면 이는 우리가 계속 작업 중인 영역입니다.

지난번 대화했을 때보다 확실히 조금 더 타이트해진 것은 사실입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
알겠습니다. 그 공급망을 볼 때 중국을 언급하셨는데, 중국 현지의 로컬 공급업체들이 유입될 위험이 있습니까? 흔히 들리는 이야기로는 루멘텀의 레이저에 일종의 비법(Secret Sauce)이 들어가 있고, 그 레이저의 성능이 가히 경이적인 수준이라고 합니다. 질문은 중국 측에서 자원을 쥐고 있으니 루멘텀의 기술을 복제할 수 있는 경쟁적 위협이나 위험이 존재하는지, 혹은 이러한 중국 공급업체들로부터 루멘텀을 보호해 줄 IP(지식재산권)나 해자가 있는지 여부입니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
보내주신 질문지에서 그 내용을 보았고 질문의 생각 방향이 맞다고 생각했습니다. 중국의 공급 능력은 레이저 영역에서도 분명히 존재합니다. 다만 대부분의 경우 그들이 갇혀 있는 영역은 CW(연속파) 레이저입니다. 기술의 스택을 쌓아서 보면, 가장 만들기 까다롭고 어려운 것은 공정착 광학(CPO)에 들어가는 초고출력 레이저들입니다. 그 아래에 근접착 광학(NPO) 레이저가 있고, 그다음 EML이 있습니다. 그리고 스택의 가장 바닥에 CW 레이저가 있으며, 이는 수요 측면에서 점점 더 중요한 비중을 차지해가고 있습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇군요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
저희는 CW 레이저를 많이 만들지 않습니다. 다소 경쟁이 치열한 환경이기 때문에 그 구역은 의도적으로 피해 왔습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇군요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
중국 공급업체들이 그 영역으로 들어오는 것을 분명히 볼 수 있습니다. 하지만 저희는 여전히 우위를 점하고 있다고 생각합니다. 저희가 제공하는 성능상의 이점, 신뢰성의 이점, 그리고 수율의 이점이 확고하기 때문입니다. 보십시오, 지금까지 내수 공급만 해오던 중국 업체들이 오픈 마켓(글로벌 시장)으로 나오는 것은 쉽지 않습니다. 기정사실이라고 보진 않지만, 어쨌든 저희 포지션 입장에서 보면 다른 누군가에게 미칠 위협만큼 저희에게 크게 다가오지는 않는 위협입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
알겠습니다. EML 자체는 아주 예쁘게 성장하고 있고 CW 역시 성장하겠지만, 말씀하신 대로 구분이 되는군요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
네, 그렇습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
네.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
당신과 제가 토론했던 내용이죠. 현재 스케일아웃의 단계, 즉 지금 진행 중인 다리(Leg)를 보면 오늘날 1.6T 출하량의 대다수는 전부 EML 기반입니다. 거의 전적으로 EML이죠.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇죠.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
물론 저희가 만드는 트랜시버 중에는 실리콘 포토닉스(광반도체)나 CW 레이저를 기반으로 하는 것들도 있습니다. 저희 역시 실리콘 포토닉스로의 전환을 예상하고 있습니다만, 그러한 전환 속에서도 EML의 절대적인 개수는 사이클을 거듭할수록 계속 증가할 것이라 믿습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
이해했습니다. 레이저 이야기를 꽤 많이 털어낸 것 같으니 다음으로 넘어가기 전에 레이저 단에서 마지막 질문 하나만 드리겠습니다. CPO와 NPO 측면에서 엔비디아가 버티고 있다고 언급하셨는데, 혹시 다른 대다수의 CSP(클라우드 서비스 제공사)들도 특히 자신들의 자체 ASIC 단에서 CPO나 NPO 로드맵을 통합하려는 작업을 시작했다고 보는 것이 타당한 가정일까요?

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
네, 엔비디아가 전환을 시도한 것과 완전히 동일한 이유, 즉 '물리학의 법칙' 때문입니다. 만약 대역폭 1.6T 환경에서 레인당 200기가의 데이터를 일정 거리 이상 전송하려 한다면 구리선은 명확한 한계에 부딪힙니다. 그렇죠?

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇습니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
구리선이 아예 사라진다는 뜻은 아니지만, 확실히 거리가 길어질수록 구리선은 도전에 직면하게 됩니다. 저희가 보는 것은 다른 ASIC들이 200G SERDES와 레인당 200G로 구동되면서, 그들 역시 광학 기술을 배포해야만 하는 상황입니다. 이에 따라 더 많은 NPO 형태가 온라인으로 올라오는 것을 목격하고 있습니다. NPO는 배포하기가 조금 더 쉽습니다. 약간의 성능 손실(Performance hit)은 감수해야 하지만, 자신들의 커스텀 TPU를 가동하려는 상황에서도 물리학의 법칙은 여전히 동일하게 적용됩니다. 엔비디아와 경쟁하려는 다른 ASIC 업체들을 보면—

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
네.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
어떻게 하면 추월할 수 있을지 치열하게 고민하고 있습니다. 그리고 그 추월 전략의 일환이 바로 랙 백플레인에 광학 기술을 무겁게 적용하는 것입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
네, 알겠습니다. 거기에 덧붙여서 레이저 단에서 보이는 현상 중 하나는 모든 파장과 모든 채널에 대해 단일 레이저가 필요하다는 점입니다. 이는 곧 더 많은 대역폭이 필요할수록 더 많은 레이저가 필요함을 의미하는데요. 혹시 '빗 레이저(Comb Laser)'가 유입되는 형태를 보고 계시나요? 즉, 레이저를 여러 개의 더 좁은 파장으로 분할할 수 있어서 추가적인 레이저가 필요 없는 방식 말입니다. 단일 레이저를 사용하되 회절 격자(Grating)를 써서 그 단일 레이저를 여러 파장으로 쪼개는 기술입니다. 이러한 기술을 보고 계시는지, 아니면 아직은 먼 미래의 일인가요?

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
네, 저희는 그 기술이 작동하는 방식을 분명히 이해하고 있습니다. 다만 그것의 문제는 광학 소자가 또 다른 광학 소자를 통과할 때마다 본질적인 전송 손실(Loss)이 발생한다는 점입니다. 저희의 관점과 실제로 이 NPO 영역의 일부에서 목격하고 있는 것은, 더 많은 데이터를 팩킹하기 위해 서로 다른 파장을 배포하는 방식입니다. 시스템을 거시적으로 볼 때 광섬유당 하나의 파장만 쓴다면 그것은 1배의 데이터입니다. 만약 하나의 광섬유 안에 실제로 여러 개의 서로 다른 파장을 밀어 넣을 수 있다면—이것이 사실상 빗(Comb) 기술로 하고자 하는 일이죠—손실 없이, 즉 하나의 광학 소자를 또 다른 소자에 통과시키는 일 없이 구현하는 또 다른 접근법은, 애초에 '서로 다른 주파수를 방출하는 레이저 세트'를 만드는 것입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇군요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
저희는 이를 DWDM(고밀도 파장 분할 다중화) 접근법이라 부릅니다. 기본적으로 광섬유에 여러 주파수를 동시에 쏘는 것이죠.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇군요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
손실 없이 동일한 결과를 성취해 냅니다. 비제이, 인터뷰 준비를 하면서 당신의 질문을 읽었는데 아주 좋은 질문이었습니다. 현재 저희가 보고 있는 것은 이 NPO 기회들이 온전하게 올라옴에 따라, 광섬유당 더 많은 데이터를 전송해 기존 초기 CPO 형태의 제품들에 대항해 확실한 차별화를 제공하고자 더 많은 업체가 DWDM 도입을 고려하고 있다는 사실입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
이해했습니다. 아주 환상적이군요. 루멘텀이 서빙하는 또 다른 시장인 '광회선 스위치(OCS)'로 이동해 보겠습니다. 아, 제가 타이머를 못 보고 있었네요. 저기 위에 있군요. 너무 멀리 있네요. (웃음) 광회선 스위치 영역 역시 루멘텀이 지배하고 있는 또 다른 곳입니다. 이 시장의 가장 거대한 플레이어는 구글이고 모두가 이를 알고 있습니다. 루멘텀은 그곳의 거대 공급업체이시죠. 내년 실적으로 약 4억 달러 수준의 수치를 제시하셨던 것으로 기억하는데, 확실한 건 이 시장 전체의 유효시장(TAM) 규모를 그 10배인 40억 달러로 산정하고 계신다는 점입니다. 광회선 스위치 측면에서 현재 무엇을 보고 계시는지 말씀해 주십시오. 다른 여러 CSP들도 이를 잠재적으로 검토하고 있다고 언급하셨는데, 아마존이나 마이크로소프트, 즉 AWS나 마이크로소프트 같은 기업들이 아닐까 싶습니다. 이 시장이 어떻게 진화할 것으로 보시는지 말씀해 주십시오.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
과거를 되돌아보면 저희 출하량의 대다수는 사실 스파인 스위치 대체(Spine switch replacement) 유형의 애플리케이션으로 향했습니다. 저희는 여러 고객에게 출하하고 있으며, 그중 두 곳에는 상당히 의미 있는 볼륨으로 공급 중입니다. 그중 하나가 바로 이 스파인 스위치 대체 유형의 기회입니다. 캐시가 차 안에서 저와 이야기 나누었는데, 저희는 실제로 이 TAM의 크기를 40억 달러가 아니라 **100억 달러** 수준으로 산정하고 있으며, 이 기회가 줄어들기는커녕 오히려 늘어나고 있다고 봅니다. 구글이 OCS를 배포하는 아이디어를 가지고 있지만, 이는 '스케일업 토폴로지(구조)' 안에서의 OCS 배포입니다. 그들이 OCS를 배포하는 방식은 우리가 방금까지 나누었던 CPO나 NPO에 대한 모든 대화 내용을 다소 무색하게 만듭니다. 그들의 아키텍처는 매우 우아하며, OCS를 이 스케일업 구성으로 배포함으로써 결과적으로 훨씬 더 짧은 광학 라인과 훨씬 더 짧은 구리선 라인을 가져갑니다.

그들은 진짜로 CPO나 NPO를 배포할 필요가 없는 것이죠.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇군요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
현재 저희가 OCS 단에서 보고 있는 신규 기회는 역대 가장 큰 규모가 될 것으로 생각합니다. 그것은 바로 '랙 내부 자체에 랙당 하나씩 OCS를 배포하는 것'입니다. 높이(두께) 관점에서 훨씬 더 작고 슬림한 회선 스위치죠. 이 사용 사례(Use case)가 나오는 배경은 랙과 GPU들이 때때로 로딩(부하) 문제나 실패(장애) 문제를 겪기 때문입니다. 만약 오늘날 모두가 이야기하는 이 거대한 추론(Inferencing) 모델을 구동하고 있을 때, 장애가 발생하고 있는 GPU로 트래픽을 지향시키면 연산 구동 한 번에 수백만 달러를 날리게 됩니다. 그런 일은 절대 일어나선 안 되죠. 따라서 사람들이 고려하는 것은 "어떻게 하면 우리 랙과 클러스터 내부에 회복 탄력성(Resiliency)을 만들고, 부하가 가장 적은 GPU로 트래픽을 라우팅할 수 있을까?" 하는 점입니다.

이를 수행하는 가장 쉽고 우아한 방법이 바로 이 OCS들 중 하나를 사용하는 것입니다. 저희가 이 거대한 TAM을 구축해 낸 배경에는 광학 스케일업을 넘어선 이러한 수많은 신규 및 신생 애플리케이션들을 고려했기 때문입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
네, 일종의 장애 조치(Failover) 같은 개념으로 이해되네요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
네, 장애 조치가 맞습니다. 시스템에 회복 탄력성과 일종의冗余(Redundancy, 여분)를 만들어내는 것이죠.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
맞습니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
네, 그렇습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
알겠습니다. 여기서 사심이 조금 섞인 홍보를 하자면, 저희가 어제 구글 TPU 전망치를 상향 조정했습니다. (웃음) 저희는 이제 내년에 구글 TPU가 두 배 이상 성장할 것으로 보고 있습니다. 올해 400만 대에서 내년 1,000만 대, 그리고 2028년에는 3,000만 대 수준으로 말이죠. 이는 TPU 영역에서 엄청난 램프업이며, 제 생각에 캐시가 돌아가서 수학 계산을 좀 해보면 그것이 OCS에 어떤 함의를 가지는지 파악해 낼 수 있을 것 같습니다. 농담입니다. 좋습니다. 광회선 스위치를 볼 때 루멘텀이 인도하는 제품은 이른바 'MEMS(미세전기기계시스템) OCS'입니다. 이 MEMS OCS가 시장의 다른 형태들, 예컨대 LED OCS나 압전(Piezoelectric) 방식과 어떻게 다른지 판을 깔아주시면 좋겠습니다. 구글은 왜 최종적으로 MEMS로 가기로 결정했을까요?

그리고 다른 CSP들도 동일한 MEMS 광회선 스위치를 채택하기 시작하는 모습을 보고 계시는데, 이것이 루멘텀이 하시는 일이죠. 이는 앞으로 훨씬 더 빠르게 계속 성장할 것 같습니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
네, 먼저 구글 이야기로 돌아가자면 그들은 오늘날 자신들이 직접 설계한 MEMS 기반 스위치를 스스로 제조하고 있습니다. 그들이 직접 디자인했죠. 구글에는 아주 뛰어난 광학 엔지니어들이 포진해 있으며 그들이 그 광회선 스위치를 설계했습니다. 그리고 엄청난 숫자로 배포하고 있죠. 당연히 저희는 저희가 서드파티 상용 공급업체(Merchant Supplier)로서 결국 그 물량 전체를 가져올 수 있는 뚜렷한 기회가 있다고 생각합니다. 구글이 OCS를 직접 계속 제조하는 것이 타당할까요? 저는 그들이 직접 뛰어들고 싶어 하는 비즈니스는 아닐 것이라 봅니다. 그래서 저희는 매우 확실한 기회가 있다고 느낍니다. 여기서 주목해야 할 중요한 점은 그들의 스위치가 'MEMS 기반'이라는 사실입니다. MEMS는 스위칭 기술에서 사실상의 표준(De facto standard)입니다. 왜일까요? 바로 거울(Mirror)을 사용하기 때문입니다. 거울을 배치하죠. 스위칭에서 무엇보다 가장 먼저 확보해야 하는 것은 '손실(Loss)이 없어야 한다'는 점입니다.

만약 제가 거울에서 빛을 반사해 하나의 포트에서 다른 포트로 직접 지향시키기만 한다면 손실이 발생하지 않습니다. 하지만 압전 방식이나 LCOS(규소 상방 액정) 등 다른 기술들을 쓰면 시스템 내부에 손실이 발생합니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇군요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
그것은 용납될 수 없습니다. 문제가 되죠. 그동안 MEMS 기반 솔루션에 대한 유일한 비판은 움직이는 거울이 들어가기 때문에 발생하는 '신뢰성' 문제였습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇죠, 물리적으로 움직이니까요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
실제로 기계적인 장치입니다. 빛을 이 포트에서 저 포트로 옮기기 위해 거울이 움직여야 하죠. 하지만 저희가 말씀드리는 것은 아시다시피 지난 20년 동안 미국 인터넷망의 백본을 형성하며 땅속에 묻혀있던 저희의 WSS(파장 선택 스위치) 솔루션 역시 MEMS 기반이라는 사실입니다. 만약 버라이즌이나 AT&T가 땅을 파헤쳐서 무언가를 꺼내야 하는 상황이 온다면 그것은 대재앙입니다. 애초에 신뢰성이 내장되어 있어야만 하죠. 저희는 아주 오래전에 이 신뢰성 문제를 완벽히 해결했다고 생각하며, 그것이 바로 저희가 MEMS 기반 접근법으로 큰 성공을 거두고 있는 이유입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그것이 다른 CSP들에게도 채택되고 있는 방식인가요? 다른 CSP들이 경쟁 관계의 다른 광회선 스위치들 대신 MEMS를 바라보고 있는 근본적인 이유가 주로 그것 때문입니까?

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
네, 정확합니다 비제이. 100% '손실' 때문입니다. 피할 수만 있다면 시스템에 또 다른 손실 요소를 도입하고 싶지 않은 것이죠. 속도를 얻기 위해 광학으로 가려는 것인데, 그 과정에서 대량의 손실을 유입시키고 싶지는 않을 테니까요.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇죠.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
정답은 MEMS입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
알겠습니다. 이 역시 상호연결 레이저 등과 동일한 순풍의 혜택을 볼 것 같습니다. 왜냐하면 랙의 크기가 72개의 GPU에서 576개로, 그리고 젠슨 황이 이야기하는 1,128개 수준으로 커질수록 스파인 단에서의 연결 개수 역시 함께 늘어나기 때문입니다. 이는 TPU 역시 마찬가지여서, 64개에서 시작해 이번 V8 세대 추론용 숏(Short) 버전에서는 약 1,190개의 TPU가 들어가는 것으로 압니다. 현재 진행 상황에 대해 이야기해 볼 수 있을 텐데요. 현재 루멘텀이 공급하는 광회선 스위치는 64 래딕스(Radix) 또는 64개 상호연결 수준인데, 이제 R300, 즉 300 매트릭스 연결성으로 나아가고 있는 것으로 압니다. 향후 로드맵에는 R512 같은 더 높은 단계도 있을 텐데요.

그것이 어떻게 시장을 장악해 가고 있는지, 그리고 그것이 루멘텀의 달러 함유량과 ASP에 엄청난 도약을 가져다주고 있는지 말씀해 주십시오. 이 모든 것이 TPU 램프업 수치와도 맞물려 돌아가는 것 같습니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
네, 광학 스케일업과 스케일아웃에 대한 전반부 대화 내용을 차치하더라도, OCS는 저희 회사에 아주 독특하고 단일한 기회라고 봅니다. 저희는 이 분야에 엄청난 자원을 투입해 작업을 진행해 왔으며 로드맵은 방대하고 다양합니다. 정확히 짚어주신 대로 움직이고 있죠. 오늘날 저희의 표준 제품은 더 작은 래딕스가 아니라 300x300입니다. 스위치에 300개의 포트가 존재하며 그 300개 포트 중 어디로든 빛을 전환할 수 있습니다. 이것이 저희의 주력 제품입니다. 저희가 보고 있는 기회는 이 포트 수를 더 위로 올리는 것이며, 그렇게 되면 경쟁 기술들이 이 시장에 진입하기가 극도로 어려워질 것입니다. MEMS가 거의 무조건 사용되어야만 하죠. 포트 수가 많아질수록 방금 토론한 손실의 원칙이 저희에게 유리하게 작용하기 때문입니다.

저희 로드맵을 보면 포트 수가 위로 올라가는 흐름이 있고, 반대로 포트 수를 아래로 내리는 흐름도 있습니다. 포트 수를 내리는 영역은 경쟁이 조금 더 치열할 것이므로 저희는 비용(Cost)을 고민해야 합니다. 기존 MEMS의 장점을 고스란히 살리면서도 비용을 대폭 낮출 수 있도록 솔루션을 어떻게 재건축할지 재구상해야 합니다. 그래야 물량을 확실히 늘리고 ASP를 다소 낮추어, 현재 목격되고 있는 초대형 볼륨의 신생 애플리케이션 시장에서 경쟁할 수 있기 때문입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
알겠습니다. 다시 로드맵 이야기로 돌아가 보겠습니다. 지난 18개월 동안 루멘텀의 여정 중 아마 가장 최고의 정점인 시기를 이끌어오셨을 텐데요. 앞으로 나아갈 길을 내다볼 때 레이저 단, CPO, OCS 로드맵에서 대표님의 비전은 무엇입니까? 어떤 점이 가장 가슴을 뛰게 만드나요? 멀리 내다볼 때 무엇을 보고 계십니까? 이 공간은 계속해서 가속화되고 있습니다. 매달 데이터 센터 투자 유입, 새로운 클라우드, 사모펀드(PE)들의 새로운 참여 등 완전히 새로운 지형이 펼쳐지고 있는데요. 지난 18개월간의 성과도 시총이 10배나 성장하며 가히 경이적이었지만, 편안히 앉아 앞으로의 18개월, 혹은 앞으로의 24개월은 어떻게 전망하시는지 말씀해 주십시오.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
네, 회사 내부에 뚜렷한 전략적 전환(Strategic shift)이 있었고, 그 전략적 전환은 바로 '부품(Components)'을 향해 있었습니다. 과거의 경영진이나 솔직히 광학 업계 전반은 일종의 시스템(장비) 중심 가치관을 가지고 있었습니다. 저희 경쟁사들 중 일부를 보면 시스템 우선(Systems first) 주의입니다. 그들은 고단가의 함유량을 쫓아 박스(장비)를 만들어내고 플랫폼을 생성해 냅니다. 저희 역시 과거에 그 공간에 깊숙이 들어가 있었습니다. 시스템을 만드는 데 특별히 대단한 소질이 있진 않았지만 시스템 경기장에서 치열하게 경쟁하고 있었죠. 하지만 지난 1년 동안 저희가 수행한 작업은 회사를 부품 쪽으로 훨씬 더 많이 피벗(Turn)시킨 것입니다. 저는 장비 업체들과 경쟁하기보다는 그 시스템 공급업체들에게 부품을 피딩(조달)하고 그들의 전략적 파트너가 되는 것에 훨씬 더 만족합니다. 저희 스스로가 차별화된 시스템 플레이어가 될 수 있다고 보지 않기 때문입니다. 차라리 부품에 집중하는 것이 낫죠.

5년 뒤 미래로 빠르게 감아본다면, 저희는 포트폴리오에 더 많은 부품을 추가하고 싶습니다. 저희가 단순히 레이저 시장 이상에서 경쟁할 수 있다고 믿습니다. 레이저 주변을 둘러싸고 있는 흥미로운 부품들이 아주 많기 때문입니다. 광학 IC(Photonic IC), 광다이오드(Photodiode), 레이저 드라이버, 혹은 TIA(트랜스임피던스 증폭기)를 통해 반도체 세계로 더 깊숙이 들어가는 것 등이 있습니다. 저희가 할 수 있는 일들이 아주 많다고 봅니다. 저희는 현재 부품 비즈니스 단에서 우리의 해안선(영역)을 어떻게 확장할 수 있을지 아주 공격적으로 들여다보고 있습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
이해했습니다. 방금 정부 행정부를 잠깐 언급하셨는데, 현 행정부는 AI 공간의 램프업과 성장을 견인하기 위해 매우 친화적인 정책을 펴왔습니다. 정부뿐만 아니라 주요 CSP 고객들로부터도 공급망을 미국 내로 온쇼어링(국내 유치)하거나 공급망의 위험을 해지하려는 관심이 더 커지고 있음을 느끼십니까?

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
매우 흥미로운 대화 주제입니다. 전체 총합을 놓고 보면 말이죠. 저희뿐만 아니라 코히어런트(Coherent)의 짐 앤더슨(Jim Anderson)에게 확인해 보셔도 좋을 텐데요. 저희가 중국계 하이퍼스케일러에 출하하는 제품의 총량은 제로(0)입니다. 저희는 중국 하이퍼스케일러 시장에서 아주 구체적이고 명확하게 차단당해 왔습니다. 반면, 미국계 하이퍼스케일러 내부로는 엄청난 양의 중국산 부품 소싱이 여전히 흘러 들어가고 있습니다. 문제의 핵심은 현재 미국의 자체 공급망 구조로는 그 물량 전체를 자급자족해 공급할 수 없다는 사실입니다. 만약 내일 당장 마법 지팡이를 휘둘러서 미국 공급망에서 중국산 부품을 전부 걷어내 버린다면, 미국 하이퍼스케일러들은 즉각 무릎을 꿇게 될 것입니다. 그들이 엄청난 양의 부품을 중국에서 소싱하고 있기 때문입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
맞습니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
그들의 입장을 대변해 주자면, 제가 당장 뛰어나가서 그 거대한 공백을 즉각 채워줄 수 있는 것도 아닙니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇죠.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
정교하게 조율된 노력이 필요합니다. 중국 측은 저희를 철저히 배제하기 위해 공조된 노력을 펼쳐왔고 이는 매우 유감스러운 일이지만 그들의 전략을 이해는 합니다. 미국 정부와 우리 미국 업계 측 역시 이를 반대로 뒤집어 중국산을 미국 하이퍼스케일러망에서 배제하고 현실화하기 위해서는, 훨씬 더 긴밀하고 조직적인 방식으로 함께 협력해야 할 것입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
네, 객석 질문을 받기 전에 5분 정도 남았으니 마지막 질문 하나만 드리겠습니다. 데이터 센터 내부, 랙, 스파인 스위치 단에서 레이저와 광회선 스위치를 어떻게 추가하고 계시는지 등 모든 것을 이야기해 보았는데요. DCI, 즉 데이터 센터 간 상호연결(Data Center Interconnect)은 어떻습니까? 한 장소에 전력을 모두 끌어올 수 없는 문제가 존재하잖아요. 이 때문에 물리적으로 지리적으로 분산된 위치에 데이터 센터들을 쪼개어 설립해야 하고, 이 데이터 센터들 사이를 거대한 레이저 상호연결망을 통해 광학적으로 연결해야 합니다. 그곳의 기회는 무엇입니까? 이를 데이터 센터 간 상호연결이라 부르든 혹은 멀티 레일(Multi-rail)이라 부르든, 이에 대해 2분 정도 말씀해 주시면 이후 객석 질문으로 넘어가겠습니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
이 모든 기회들을 들여다보면, 우리가 이야기한 100억 달러 규모의 OCS 기회나 보수적으로 잡은 150억 달러 규모의 CPO 기회가 있습니다. NPO는 아직 규모를 산정하진 않았지만 역시 거대한 숫자죠. 이 DCI 시장은 그보다는 전체 유효시장(TAM) 자체는 작습니다. 하지만 저희가 매우 높은 시장 점유율을 쥐고 있기 때문에 대단히 흥미로운 곳이죠. 대담 준비를 하면서 캐시와 함께 계산을 해보았는데, 현재 DCI 시장 또는 스케일어크로스(Scale-across) 내의 순수 부품 단 시장 크기는 약 15억 달러 수준입니다. 저희는 이 시장이 2029년까지 약 40억 달러 규모로 성장할 것으로 전망합니다. 두 가지 요인에 의해 좋은 성장세가 담보되어 있죠. 첫 번째는 솔직히 데이터 센터를 둘러싼 '정치학' 때문입니다. 사람들이 자신의 집 앞마당에 거대한 데이터 센터가 들어서는 것을 원치 않기 때문이죠. 두 번째는 바로 '전력'입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇죠.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
데이터 센터를 더 모듈러(분산형) 형태로 잘게 쪼개어 지으면, 적어도 해당 특정 지역 전력망에 가해지는 국소적인 전력 과부하 현상을 피할 수 있습니다. 전력 소모의 총합은 물론 동일하겠지만, 전체 전기 네트워크 전반에 걸쳐 훨씬 더 고르게 분산되는 효과를 낳습니다. 저희는 이러한 중소형 데이터 센터들이 더 많이 구축되는 것을 보고 있으며, 여기에 '추론'의 등장이 맞물리고 있습니다. 에이전트형 AI(Agentic AI)가 엄청난 연산 수요를 만들어내고 있고, 그 연산 요구량은 도저히 하나의 특정 구역 내에 갇혀 있을 수가 없습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇겠네요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
수많은 데이터 센터들이 마치 하나처럼 긴밀히 협력해야만 합니다. 그것이 바로 스케일어크로스 기회를 창출하고 있습니다. 저희는 데이터 센터들을 '풀 대역폭(Full bandwidth)'으로 연결하고자 노력하고 있습니다. 과거의 DCI 역시 데이터 센터들을 연결해 주었지만 반드시 풀 대역폭, 풀 속도일 필요는 없었습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그랬죠.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
하지만 이제 인공지능 추론 시대에는 풀 대역폭, 풀 레이트로 연결해야만 하며, 이것이 저희가 제공하는 부품 세트들과 아주 예쁘게 맞아떨어집니다. 멀티 레일에서 정말 중요한 저희의 펌프 레이저(Pump Laser), DCO 모듈에서 정말 중요한 좁은 선폭 레이저(Narrow Linewidth Laser), 그리고 라인 서브시스템으로 들어가는 WSS 등이 있습니다. 저희 시스템 공급사들에게 조달되어 이러한 스케일어크로스 기회를 가능케 만드는 수많은 부품들을 루멘텀이 보유하고 있습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
이해했습니다. 기본적으로 모든 분산된 데이터 센터들을 연결해서 하나의 거대하고 거대한 모놀리식(단일 구조) GPU처럼 보이게 만드는 것이군요?

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
정확합니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
그렇군요.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
다시 말씀드리지만 이는 추론 영역에서 극도로 중요하며, 정치적으로도 조금 더 친화적인 환경을 조성해 줍니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
환상적입니다. 이제 객석에서 질문을 몇 개 받아보겠습니다. 말씀하십시오, 조던.

**조던 클라인(Jordan Klein) | 청중:**
마이클 대표님, 오늘 말씀 감사드립니다. 질문이 하나 있습니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
아, 저건 카메라군요. (웃음)

**조던 클라인(Jordan Klein) | 청중:**
짧은 질문입니다. '매출총이익률(Gross Margin)'에 관한 것인데요. 대표님께서 루멘텀에 합류하신 이후 매출총이익률을 확장하고 늘리는 데 정말 환상적인 성과를 내주셨고, 투자자들 역시 그 궤적을 보며 매우 기뻐하고 있으며 향후 시간이 지남에 따라 마진이 훨씬 더 높아질 것이라는 가이드라인을 주셨습니다. 제가 투자자들로부터 자주 받는 질문 중 하나는 '이 마진 수준을 지속 가능하게 유지할 수 있는가'입니다. 이러한 이익률 개선의 상당 부분이 아까 힌트를 주셨던 신제품들의 믹스(Mix, 구성비) 효과에서 나오는 것 같고, 이러한 신제품들이 대체로 마진에 긍정적인 영향을 미치는(Accretive) 것으로 보입니다. 다만 한 가지 우려나 지적사항은 "현재 인듐인(InP) 레이저 공급업체들이 가격을 올릴 수 있는 이유는 단순히 공급을 초과하는 대규모 수요가 존재하기 때문이다. 향후 모든 업체들이 이 새로운 생산 능력을 증설해 공급이 수요를 따라잡게 되면, 가격을 유지하지 못해 그동안 누렸던 순풍의 혜택이 꺾여 내려올 것이다"라는 점입니다.

향후 가격 책정(Pricing)의 전개 양상과 제품 믹스 측면을 어떻게 바라보시는지 짚어주시면 감사하겠습니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
감사합니다 조던. 좋은 질문입니다. 전에도 들어본 적 없는 질문은 아닙니다만, 정공법으로 질문해 주셔서 감사합니다. (웃음) 많은 분이 아시다시피 저는 반도체 비즈니스 출신이고, 전 직장 역사를 통틀어 가장 극적인 매출총이익률 성장 스토리 중 하나를 겪었습니다. 당시 마진을 30%대 중반에서 60% 이상으로 끌어올렸었죠. 역대 가장 큰 성장이었습니다. 그리고 현재 루멘텀과 함께 정확히 그 궤적 위에 서 있습니다. 저희는 불과 1년이 조금 넘는 기간 동안 매출총이익률을 약 14%가량 끌어올려, 누구의 수치를 믿느냐에 따라 다르겠지만 약 33%에서 현재 47~48% 수준까지 성장시켰습니다. 이는 명백히 가격 책정(Price)과 제품 믹스(Mix)에 의해 견인되었습니다. 원가(Cost) 절감에 의한 기여도는 아주 미미합니다. 제품에서 가변 비용을 많이 걷어내지 못했기 때문이죠.

제 이전 직장이었던 시냅틱스(Synaptics)의 스토리로 돌아가보면, 코로나19 위기 당시 반도체 비즈니스에서 엄청난 가격 상승 랠리가 있었습니다. 기억하시겠지만요. 그리고 그 가격은 결코 예전으로 리셋되지 않았습니다. 이후 수요가 감소하고 실제로 상당히 유의미하게 꺾이는 것을 목격했음에도 불구하고 가격은 내려가지 않았습니다. 저희는 이 광학 영역에서도 똑같은 현상이 일어날 것이라 말씀드립니다. 저는 가격 리셋에 대해 전혀 걱정하지 않습니다. 왜냐하면 시장에서 생각하는 것보다 이 가격 장악력이 훨씬 더 지속성이 있다고 보며, 그 증거 기점은 바로 코로나 위기 시절 반도체 산업이 TSMC로부터 겪었던 엄청난 가격 인상과 이를 시장이 전가해 받아들였고, 그것이 결국 지속 가능한 것으로 증명되었던 사실이기 때문입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
네, 좋습니다. 어느덧 약속된 시간이 다 되었군요. 마이클 대표님, 정말 경이적인 질주였습니다. 제 말은—

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
저도 당신처럼 타임스퀘어 광장에 제 사진이 크게 한 번 걸렸으면 좋겠군요. 아주 멋지던데요, 친구. (웃음)

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
달린이 바로 저기 힘을 써줄 수 있을 겁니다. (웃음)

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
정말 멋지더군요. 저도 사진이 좀 걸려야겠습니다. 놀랍네요.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
아무리 강조해도 부족함이 없습니다. 루멘텀 팀은 정말 경이적인 실행력을 보여주셨습니다. 미래를 내다볼 때 2028 회계연도 매출 80억 달러라는 수치가 있지만, 말씀하신 OCS 단의 100억 달러 기회와 NPO, CPO가 함께 어우러지는 그림, 그리고 레이저 부문 전체가 치고 올라오는 모습을 볼 때 그 기회는 그저 경이적이라는 말밖에 나오지 않습니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
제 임무는 당신을 계속 행복하게 만드는 것입니다, 아시겠죠? (웃음)

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
네. (웃음)

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
그게 다입니다.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
앞으로의 18개월 동안 또 한 번 10배 성장을 보여주시길 기대하겠습니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
고맙습니다, 비제이.

**비제이 라케시(Vijay Rakesh) | 미즈호(Mizuho), 상무 겸 수석 반도체·양자 컴퓨팅 리서치 애널리스트:**
좋습니다. 대단히 감사합니다. 자리에 함께해 주신 신사 숙녀 여러분, 모두 감사드립니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
네, 감사합니다.

**마이클 허스턴(Michael Hurlston) | 루멘텀(Lumentum), CEO:**
감사합니다.

액티브 ETF 매매 정리 (26/5/12)

haven1 — Tue, 12 May 2026 17:28:02 +0900

ETF Radar Update (해외주식)

0015B0 │ KoAct 미국나스닥성장기…
426030 │ TIME 미국나스닥100액티…
456600 │ TIME 글로벌AI인공지능액
471040 │ KoAct 글로벌AI&로봇액티

2026-05-12
New: 12 │ Exit: 3 │ 7 │ 14

New Entries

0015B0   │ AAPL     │  +3.03%
0015B0   │ MSFT     │  +2.42%
456600   │ DELL     │  +1.49%
426030   │ DELL     │  +1.18%
0015B0   │ COST     │  +0.94%
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0015B0   │ PLTR     │  +0.78%
0015B0   │ PANW     │  +0.41%
0015B0   │ QCOM     │  +0.41%
0015B0   │ GILD     │  +0.38%
0015B0   │ APP      │  +0.37%
0015B0   │ CRWD     │  +0.35%

Exits

0015B0   │ CRWV     │  -3.38%
0015B0   │ AAOI     │  -1.15%
0015B0   │ TTMI     │  -0.66%

Increased

0015B0   │ NVDA     │  +5.54%
0015B0   │ AMZN     │  +2.36%
426030   │ MU       │   +2.3%
0015B0   │ GOOGL    │  +1.91%
0015B0   │ AVGO     │  +1.76%
426030   │ INTC     │  +1.44%
426030   │ RKLB     │  +1.44%

Decreased

0015B0   │ ARM      │  -3.28%
0015B0   │ BE       │  -2.92%
0015B0   │ NBIS     │  -2.77%
0015B0   │ SNDK     │  -1.61%
0015B0   │ MRVL     │  -1.61%
426030   │ ARM      │  -1.33%
0015B0   │ STX      │  -1.23%
426030   │ BE       │  -1.18%
0015B0   │ CIEN     │   -1.1%
0015B0   │ COHR     │  -1.09%
426030   │ GOOGL    │  -0.77%
0015B0   │ WDC      │  -0.67%
426030   │ AMZN     │  -0.65%
426030   │ LITE     │  -0.61%

출처: https://etfsradar.com/